電商運(yùn)營(yíng)中要怎樣打造自己的品牌

生活方式已經(jīng)發(fā)生很大改變，“粉絲經(jīng)濟(jì)”在我們的生活中幾乎隨處可見。近兩年的“雙11”用戶表現(xiàn)出來的消費(fèi)特征，就是“粉絲經(jīng)濟(jì)”的一個(gè)投影。

以服裝為例，頭部網(wǎng)紅所占的淘寶女裝銷量，已經(jīng)占到30%到40%，甚至于zara的“雙11”出單數(shù)，都不能和網(wǎng)紅的店鋪相提并論。網(wǎng)紅的粉絲，不僅在開店時(shí)創(chuàng)造了相當(dāng)可觀的轉(zhuǎn)化率，長(zhǎng)期影響更是驚人。

如今，不論賣衣服、賣日用品還是做知識(shí)付費(fèi)服務(wù)，粉絲流量所帶來的銷售量增長(zhǎng)都十分驚人。這個(gè)時(shí)代，做不好“粉絲營(yíng)銷”幾乎就是做不好營(yíng)銷。那么，粉絲營(yíng)銷要怎么做？我們需要挖掘粉絲的商業(yè)價(jià)值，做到將“高人氣”轉(zhuǎn)化為“高銷量”。

1、過去我們強(qiáng)調(diào)品牌、產(chǎn)品的定位，也就是從產(chǎn)品的角度出發(fā)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，通過精準(zhǔn)的廣告投放，瞄準(zhǔn)目標(biāo)用戶。

但市場(chǎng)定位有一個(gè)前提，就是品牌本身必須清楚知道市場(chǎng)在哪里，哪些人才是目標(biāo)用戶。而這對(duì)于許多品牌恰恰是個(gè)大難題。

智能手環(huán)剛剛上市時(shí)，蘋果、三星就是因?yàn)椴磺宄袌?chǎng)定位，所以把智能手環(huán)跟著手機(jī)一起賣，于是銷量慘淡。

難道蘋果、三星不懂定位嗎？不可能。其實(shí)是因?yàn)楝F(xiàn)在的用戶需求太難猜透，所以也很難做出準(zhǔn)確定位。

那為什么小米手環(huán)一上市，銷量就迅速增長(zhǎng)，飛速成為世界第一？因?yàn)樾∶鬃畛蹙蜎]有試圖去做定位，而是借助粉絲的力量做好“卡位”。

2、在微博上，雷軍一直在和鐵桿米粉進(jìn)行溝通。

“米粉”們告訴他，什么樣子的手環(huán)、怎樣的性價(jià)比才是他們想要的。根據(jù)粉絲們的意見，小米手環(huán)去掉了以往智能手環(huán)的許多功能，做到可以待機(jī)30天，最終小米手環(huán)一上市即遭哄搶。

雷軍事先沒有做產(chǎn)品定位，而是由那些鐵桿粉絲來協(xié)助“產(chǎn)品定位”，這就叫“卡位”。卡位是圍繞著粉絲的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，直接讓粉絲幫你定位。

所以，小米賣驅(qū)蚊器市場(chǎng)能接受，但是華為要是也賣驅(qū)蚊器，市場(chǎng)肯定是一片嘩然。因?yàn)槿A為沒有這類粉絲幫其做市場(chǎng)鋪墊。

3、在社交媒體、社交營(yíng)銷已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的今天，“卡位”顯然要比“定位”更符合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)需要。

做好營(yíng)銷“卡位”的大前提，是品牌要有鐵桿粉絲。如果品牌本身就是網(wǎng)紅品牌、或者有網(wǎng)紅/明星給品牌幫忙，效果當(dāng)然是最好。但如果品牌和網(wǎng)紅二字如何也沾不上邊，那么，哪怕生拉硬拽也要建立品牌的鐵桿粉絲群。

以做某米粉的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為例，創(chuàng)始人請(qǐng)50個(gè)朋友，每人找40個(gè)對(duì)米粉感興趣的人，請(qǐng)他們?cè)嚦浴＞瓦@樣找到了2000個(gè)種子用戶。建立品牌的鐵桿粉絲群的第一步，就是征服你的熟人。

4、有些品牌可能已經(jīng)建立了自己的粉絲群，但為什么粉絲營(yíng)銷卻屢屢沒有什么效果？因?yàn)闆]有激活粉絲，沒能讓粉絲有同類感、有驚喜感。

現(xiàn)今是一個(gè)社交的時(shí)代，燒錢打廣告固然是營(yíng)銷，但做口碑、做社群更是好的營(yíng)銷方式。一般人理解做社群，無非就是拉攏一些對(duì)產(chǎn)品感興趣的人，越多越好，方便做廣告。

其實(shí)，社群的真正價(jià)值在于篩選出高欲望、高質(zhì)量的粉絲，與粉絲協(xié)作進(jìn)行品牌營(yíng)銷。未來品牌競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，就是構(gòu)建“粉絲社群”。構(gòu)建社群的大困難，不是吸引粉絲，而是繞不過去的“社交蒸發(fā)冷卻效應(yīng)”。

簡(jiǎn)單來說，就是隨著社群中人數(shù)的增加，最有價(jià)值的成員會(huì)感覺到整個(gè)社團(tuán)的平均水平降低了，于是他們會(huì)選擇離開。他們的離開又會(huì)引發(fā)更多高價(jià)值成員的離開，所以最終，這個(gè)社群就會(huì)淪落成為一個(gè)平庸之地。

5、為什么粉絲社群會(huì)出現(xiàn)“蒸發(fā)冷卻”的現(xiàn)象？因?yàn)殚_放。而“高價(jià)值粉絲”更樂意去封閉的圈子，因?yàn)槟抢锊哦际歉约核较嘟?、能夠平等社交的人?/p>

也就是說，做好“粉絲社群”，關(guān)鍵是“尊重粉絲的身份需求”。為什么Facebook能夠迅速成為全球大的社交營(yíng)銷公司？因?yàn)镕acebook在消除“粉絲社群的蒸發(fā)冷卻”方面選擇了一種“大雜院模式”。

在產(chǎn)品一開始的設(shè)定上，F(xiàn)acebook就讓用戶感受不到陌生人對(duì)自己的影響。因?yàn)橛脩糁荒芸吹阶约宏P(guān)注的那個(gè)小區(qū)域，這就是“大雜院模式”，用戶只能在自己的院子里活動(dòng)。

Facebook從開始到最后，用戶規(guī)模增加了500倍，但用戶體驗(yàn)并沒有下降。避免社群的平庸化，是Facebook提高社群“粉絲活躍度”和發(fā)掘“粉絲價(jià)值”的真正秘方。

6.“高價(jià)值粉絲”可以分為兩類：

基礎(chǔ)用戶，他們能幫你提高閱讀量，買你的東西；

重要用戶，你要靠他們提高影響力，甚至他們能幫你生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容。

營(yíng)銷不是燒錢，要準(zhǔn)確找到種子用戶，讓他們幫你傳播。如果找不到品牌定位，那就干脆讓你的粉絲幫你卡位。這樣將大大降低猜錯(cuò)市場(chǎng)需求的風(fēng)險(xiǎn)，借助社交實(shí)現(xiàn)情感互動(dòng)+商業(yè)互動(dòng)，其實(shí)是一種更符合人性的選擇。

大家更喜歡，很多人的消費(fèi)欲望就會(huì)被刺激出來，市場(chǎng)也就做大了。粉絲營(yíng)銷，說到底還是“物以類聚，人以群分”。大家在屬于自己的社群里，做出最適合自己的表達(dá)，體驗(yàn)最好的營(yíng)銷，才是最有商業(yè)價(jià)值的品牌營(yíng)銷。

新聞名稱：電商運(yùn)營(yíng)中要怎樣打造自己的品牌
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