直播對電商到底意味著什么？

奶爸吳尊直播賣奶粉，吸引超過7萬粉絲關注，實時成交額超120萬，網(wǎng)紅張大奕在自己的淘寶店鋪直播，42萬人次觀看，更取得了兩小時內成交額近2000萬的銷售奇跡。伴隨著移動技術升級，網(wǎng)絡一代的成長，直播這一帶有明顯網(wǎng)絡特性的新事物開始得到越來越多的關注與非議。

對電商來說，直播到底意味著什么呢？

1、新的注意力吸引

在這個喧囂的時代，只有層出不窮的新鮮玩意兒才能湊足娛樂眾生的饕餮大餐。

爆文、段子、圖片、視頻雖然很好玩兒，但看多了，終歸是要一代新人換舊人的。直播作為一個新鮮事物，不需要多么優(yōu)秀，不需要多么有內涵，僅僅因為他的新，僅僅因為他依托移動技術所營造的新鮮感就有資格吃上一份紅利。

更何況，直播最迷人的地方還在于他原生態(tài)的粗糲感。

不同于精挑細選的電視節(jié)目，不同于修來修去的照騙，不同于“我說你聽”的爆文，直播的特點就在于那份沒有設計的真實感，吃飯的時候可以直播，化妝的時候可以直播，逛街的時候也可以直播。期間可能出現(xiàn)出現(xiàn)各種各樣的狀況，網(wǎng)絡不好啦，路人亂入啦，畫面不清晰啦，直播尬聊啦，都無所謂的，那份窺視別人生活的刺激感，那份以別人眼光看世界的新鮮感，那份不加修飾的粗糲感，就已經(jīng)夠吸引人了。

2、新的娛樂交互

孤獨是互聯(lián)網(wǎng)第一推動力

快速城市化的一個副作用就是割裂了人們原先穩(wěn)定的社交圈，通訊方便了，但人與人之間的距離反倒是遠了。所以微信靠著“搖一搖”雄起，陌陌靠著“約炮神器”的曖昧標簽一炮而紅。人的孤獨成為城市化時代的重要特征。

相比文字、圖片、視頻，直播知名的優(yōu)勢就是能實時的把聲音、色彩、情感、信息等傳達給觀看者，觀看者又可以迅速反饋，對直播內容造成影響，形成交互。這種交互對于孤獨的人有著毒藥一般的吸引力。

這種實時互動既有強烈參與感，又容易碰撞出火花，天然具備高粘性的社交屬性。

第一次，內容生產(chǎn)者和受眾界限被模糊掉了。

主播與粉絲共同創(chuàng)作，這是直播的核心競爭力。實時的強參與屬性是直播能脫穎而出的關鍵。

回顧用戶時間的轉移，電臺到電視是因為更豐富的感官體驗，電視到網(wǎng)絡是為了自由的選擇權，而直播，是因為更直接、更深入的參與互動，電視節(jié)目當然可以有電話互動。網(wǎng)絡節(jié)目當然可以有彈幕大法，但這都對內容的創(chuàng)作不產(chǎn)生直接影響。唯有直播，第一次直接迅速的將受眾粉絲納入內容生產(chǎn)環(huán)節(jié)，模糊內容生產(chǎn)者和受眾界限，共建內容生態(tài)。

這種共建，不僅大大豐富了內容生態(tài)，同時將受眾需求直接清晰的收集起來。

3、新的流量分配節(jié)點

直播火不是因為大眾，而是因為小眾。

如果仔細研究直播的整個內容生態(tài)會發(fā)現(xiàn)，主流文化在這里不是主流，細分、小眾、生僻的亞文化反倒更受歡迎。一方面大家看夠了主流文化，對于亞文化的東西更有觀看欲，比如嘻哈、比如二次元、比如極限運動、比如田園生活；另一方面，亞文化的內容往往更符合傳播語境，正如媒體更喜歡報道人咬狗而不是狗咬人，亞文化的直播更有看點。就像一段時間內媒體特別喜歡帶著異樣的眼光看待MC天佑的喊麥。

新的流量分配節(jié)點

直播因著真實感、無距離、個性化、強交互的特點，天然無法成為大眾媒體，每一個主播只能吸引某一細分領域的粉絲，甚至一個直播平臺都需要有自己的細分領域。正如淘寶需要通過微淘、達人、千人千面等將海量流量進行再分配，直播在做的事情，不是吸引流量，而是將互聯(lián)網(wǎng)上已經(jīng)存在的駁雜多元的用戶群體進行細分。

直播的商業(yè)未來更大的可能是靠富有粘著力的網(wǎng)紅主播對粉絲進行抓取，把混亂無序、商業(yè)變現(xiàn)困難的粉絲切分成特點明確、易于培養(yǎng)的小水潭。

電商如何靠直播切入消費市場？

1、直播內容設計的三個錨點

直播賣貨的邏輯是依靠生活方式推薦、人格魅力吸引、社群價值捆綁、荷爾蒙引誘引爆傳播、刺激消費。直播對標的往往是美妝、零食、服飾等沖動性消費，像是汽車、房產(chǎn)這類商品更多還處于噱頭階段。

要想做好直播，一方面要有個人特色，少點套路，多點真誠。真誠的內容可能不好成爆款，但也不容易成流星?？纯船F(xiàn)在天天玩兒快閃（一會兒過氣一個）的網(wǎng)紅就知道了。做直播的目的更多是與粉絲的一個交互，對店鋪、店主形象的一個補充，能造幾個爆款當然是好事，但爆款不是直播的唯一衡量維度。長線考慮更容易挖掘出直播的潛力。

另一方面，聚焦店鋪獨特優(yōu)勢。賣什么就播什么。千萬別跑題。你是做家居的，結果主播對家居一無所知，你是賣老干媽的，結果天天跳舞，就算直播很火，流量很大，那又怎樣？現(xiàn)在能成交還是以后能成交？被虛胖的流量坑得還不夠嗎？流量不重要，成交才重要。

最后，直播看似隨意，實際對內容生產(chǎn)能力的要求很高，大部分賣家很顯然并不具備優(yōu)質內容生產(chǎn)能力，想分分鐘生產(chǎn)爆款直播太考驗想象力了。一步一個腳印做直播或者與相應的網(wǎng)紅達人合作更具現(xiàn)實的可操作性。

2、直播的現(xiàn)實操作性

直播并不簡單。直播并不像網(wǎng)上說的有網(wǎng)、有手機就可以。內里的彎彎繞并不少。如何介紹產(chǎn)品？如何跟粉絲互動？如何挑動粉絲的參與熱情？如何促成交易？如何以直播為入口搭建社群？這些都是學問。某種程度上直播是視頻的變種。

主播的選擇更是門技術活兒。第一選擇是店主，但時間、才華是大問題；第二選擇是簽約職業(yè)直播，但成本、穩(wěn)定性是大問題。這中間的取舍需要商家自己斟酌。

具體來說，你的產(chǎn)品是否適合直播推廣方式，做選擇主播的是否適合你的品牌調性，有沒有必要培養(yǎng)自己的主播，這都是需要考慮的問題。

另外，要不要請明星做直播？實際上，明星做直播不是常態(tài)，對商家本身的運營并不起決定性作用?？梢宰鳛猷孱^打知名度，但明星引來的粉絲多是流水粉，只關注明星本身，對商家并不關心，不要抱太大希望。

3、情懷不值錢，情懷又最值錢

只有獨一無二的內容才是最有辨識度、最能吸引粉絲的。顏值、才藝太泛濫，知識、產(chǎn)品太容易被模仿，只有情懷才是最能建立壁壘的神器。正如賣衣服不是在賣纖維，而是對賣美的追求。情懷這東西往往是最有吸引力的。

直播終歸要變成電商標配的。想靠賣萌做直播是在做白日夢。

時刻謹記粉絲粘性的培養(yǎng)，做好利益引導、社群價值觀塑造、社交參與感這三點，讓粉絲變成你的粉絲而不是平臺的粉絲。

4、直播的幾點不要

不要想著靠直播吸引所有人。你要明白，你做直播的第一目的是討好老客，提高復購率，能吸引新客就是意外之喜了。追熱點當然熱鬧，但沒用。

不要太功利。上來就急吼吼的賣貨。先把粉絲留下才能談其他。直播垂直領域、有競爭力、觀眾訂制、有互動的內容就行了。

不要太單純。真把自己當媒體了，一心只做好內容。內容是為了賣貨，別忘了。你的觀眾是老客，你的目的是成交。

我一貫的觀點：網(wǎng)紅、達人、直播、視頻也好，直通車、聚劃算、鉆展、天天特價也罷，都是電商賣貨的一個流量入口，你需要做的不是哪個好就一窩蜂不加辨別的做，而是基于自身條件整合各個流量入口，發(fā)揮團隊協(xié)同作戰(zhàn)優(yōu)勢，各自為政，徒增內耗要不得。

當前文章：直播對電商到底意味著什么？
本文網(wǎng)址：http://www.muchs.cn/news41/102041.html

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