網(wǎng)站卓越營銷模式研究

目前，我國網(wǎng)上書店銷售的圖書在圖書發(fā)行市場占有的份額急劇上升，并逐漸形成一定的規(guī)模，顯示了良好的發(fā)展態(tài)勢。在眾多的網(wǎng)上書店中，卓越網(wǎng)是運營比較成功、非常具影響力的網(wǎng)上書店。其借鑒了亞馬遜的一些經(jīng)營方式，把先進的網(wǎng)上零售專長與中國市場結(jié)合起來，在網(wǎng)上銷售市場中有了較好的表現(xiàn)。
(1)低價銷售策略。
低價格是網(wǎng)絡銷售得以迅速增長的主要原因。卓越亞馬遜網(wǎng)上的圖書價格折扣不等，從92折到2折都有。一般圖書的折扣通常是在4折到8折，與傳統(tǒng)書店圖書相比，每本圖書網(wǎng)民還是能節(jié)省2~4個左右的折扣，這給網(wǎng)絡購書者帶來了極大的實惠。
(2)建立忠實客戶群。
卓越亞馬遜網(wǎng)站開展的全場免費送貨活動是吸引網(wǎng)民網(wǎng)上購書的一個主要因素。在網(wǎng)上選購好圖書后，幾天后就會收到免費送來的圖書，給網(wǎng)民帶來了很大的方便和實惠。一旦網(wǎng)民嘗試了一次網(wǎng)上購書，體驗到網(wǎng)上購書帶來的優(yōu)勢，就會成為網(wǎng)購中忠實的客戶群體。此外，網(wǎng)站還采用了很多促銷方式，如在網(wǎng)站上開辟預售圖書專區(qū)、作者簽名本專區(qū)、網(wǎng)絡銷售專區(qū)、出版社專區(qū)等等。多樣化的促銷方式具有很強的滲透性，可以讓人們更好地了解商品、擴大銷售，也有助于形成忠誠的客戶群。

(3)支付環(huán)節(jié)成熟。
資金流是電子商務活動中很重要的一個環(huán)節(jié)，支付安全性是網(wǎng)絡購物涉及的一個重要問題。卓越亞馬遜根據(jù)我國目前的支付環(huán)境和本土特點，提供了五種支付方式:貨到付款支付、銀行卡支付、虛擬賬戶支付、匯款方式支付、卓越亞馬遜支付。卓越亞馬遜支付方式靈活多樣，無論是傳統(tǒng)支付方式，還是電子支付方式，都是比較成熟且被人們普遍接受的。因此，在網(wǎng)上購物時用戶可以選擇自己喜歡的安全支付方式，使得人們對網(wǎng)上購物的支付環(huán)節(jié)充滿了信心，也使電子商務資金流動得到了充分的保證，這是網(wǎng)民熱衷網(wǎng)上購書和網(wǎng)絡銷售快速增長的一個主要原因之一。
(4)配送覆蓋面廣泛快捷。
卓越亞馬遜借鑒亞馬遜優(yōu)秀的物流管理經(jīng)驗，根據(jù)本土特點在物流配送上大力投入資金，構(gòu)建了自己的物流配送系統(tǒng)。完善的物流配送體系使得卓越亞馬遜配送覆蓋面廣、配送時間短，極大地提高了配送效率，良好的購物體驗提高了人們對網(wǎng)上購物的信任感，刺激了顧客重復消費，進一步促進了網(wǎng)上購物的繁榮發(fā)展。
(5)服務水平提高。
卓越亞馬遜客戶服務中心不僅提供傳統(tǒng)的電話呼叫中心，還提供在線客戶服務。在線客服提供更加全面具體的服務，比如，顧客在線下完成訂單后，顧客的郎箱會不斷地收到客戶服務中心發(fā)來的Email，顯示訂單的不同處理狀態(tài)，這使顧客能及時了解商品的處理情況。為滿足不熟悉網(wǎng)絡購物的群體，卓越亞馬遜提供了在線幫助、新手上路、售后服務等欄目，對網(wǎng)上購物流程、購物中遇到的常見問題、售后出現(xiàn)的問題給予了詳細的說明，對新的購物者給予了充分的指導和幫助。這些優(yōu)質(zhì)的服務提高了客戶的滿意度和忠誠度，促進新客戶的增長，從而提升了企業(yè)競爭力。
(6)利用歷史記錄增強個性化功能。
個性化功能是卓越亞馬遜的一大特色。用戶在卓越亞馬遜上擁有自己的空間，增強了用戶的自我意識，滿足了用戶個性化的心理需求，同時也拉近了用戶對網(wǎng)站的認同感。卓越亞馬遜的個性化欄目一“我的卓越亞馬遜”是是針對不同的登陸用戶設置一個網(wǎng)頁。網(wǎng)頁劃分了幾個區(qū)域，如在“今日推薦”區(qū)域根據(jù)用戶以往的購買記錄顯示部分推薦商品；在“我購物車內(nèi)的商品”區(qū)域顯示曾經(jīng)添加到購物車但還沒有購買的商品等。不同區(qū)域的內(nèi)容來源于登陸用戶以往在網(wǎng)站上留下的歷史記錄，涉及用戶購買行為、訂單內(nèi)容、時間等信息，非常精準。另一個個性化欄目是“我的賬戶”，在該網(wǎng)頁中有“訂單信息”區(qū)域，用戶可以查看、修改、甚至取消訂單；還有“個人賬戶信息”區(qū)域，用戶可以設置個人信息、付款信息和Email訂閱。這些功能可以給用戶網(wǎng)絡購物帶來便利。
(7)網(wǎng)上購物社區(qū)。
目前，卓越亞馬遜正在著力打造網(wǎng)上購物社區(qū)，在用戶中影響力比較大的社區(qū)是“點評空間”和“用戶論壇”，前者是指書評。網(wǎng)站制作邀請已購書用戶對圖書進行等級評定，并對該書進行點評，不同讀者從不同角度比較客觀地評論同一本書。通過書評可以大致了解一本書，完全可以影響瀏覽者購書的決定。書評回復功能，增強讀者間的交流和體驗。書評使瀏覽者及時發(fā)現(xiàn)好書，減少了購書的盲目性，極大地促進好書的暢銷。后者指用戶在論壇中可以提出、回答問題，尋求幫助或給出建議，三言兩語抒發(fā)對商品及購物過程的點滴感受，輕松與其他用戶交流。

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