網(wǎng)站九種買家的特性以及應對方法

2015-02-15    分類： 網(wǎng)站建設

網(wǎng)店其實也跟現(xiàn)實中專賣店一樣，充滿了形形色色的客戶。把握好買家的心理，開起網(wǎng)店來就事功倍了。世界上有9種買家，基本上所有的買家都在這幾種類型里了，大家掌握了這9種買家的心理和應對方式，相信你就是銷售高手，離最成功的網(wǎng)商也就不遠了。接下來我給大家講一講每種類型買家的特性和怎么應對他們。

第一種：沖動型買家
他們的特點是：不看療效看廣告！現(xiàn)在淘寶網(wǎng)上60%買家是女性，女人的錢最好賺，因為女人花錢是很感性的。這一點不僅僅只體現(xiàn)在女裝類目，其他類目的女性購買者也是一樣的。女人在花錢的時候會說：花錢可以帶來快感！這種買家買東西時完全憑借著一種無計劃、瞬間產(chǎn)生的一種強烈的購買渴望，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品對他們的吸引力大，他們一般對接觸到第一件合適的商品就想買下，而不愿意做反復比較，因而能夠很快作出購買決定。
對于這樣的買家，我們要：一定要讓她有一看就想要的沖動！這類買家在選購商品時，容易受商品外觀質量和廣告宣傳的影響。所以之前我也跟大家強調過寶貝描述和店鋪裝修很重要的，它是幫你留住這一類買家的第一功臣！人的信息量基本來源于視覺，如果我沒有記錯，應該是80%來源于視覺，就算不是沖動型的買家，也喜歡逛漂亮的店鋪。

第二種：理智型買家
這一類的買家的特點是：原則性強、購買速度快、確認付款也快。他們的學歷都比較高，買東西有原則，有規(guī)律，所以買東西比較理智。他們關注的重點是商品本身的優(yōu)缺點和自己是否需要，一旦商品的優(yōu)缺點在自己的接受范圍且自己需要，就會購買。并且他們對商家也會很負責，會及時地確認收貨和評價，并且會簡單給予評論。這一類買家是我們商家最喜歡的買家。
對于理智型的買家，我們要：打動他的心，一定要給予他想要的東西。面對這種買家，我們的客服就要做理性訴求，因為這類買家在購買前心中已有定論，他需要以自己的專業(yè)知識進行分析，所以客服如果強行推銷，會引起這類買家的反感?？梢?，這類買家最重視的是實事求是，并且是最忠誠的買家。

第三種：貪婪型買家
這類買家的特點是：講很價、挑剔、稍不滿意就要求退貨、賠償?shù)?。很多商家的客服會遇到這樣的買家吧？先問質量好不好，你說質量很好，然后他會說別人家賣多少，你家怎么賣那么貴，然后再狠命講價。確實，淘寶上這樣的買家很多。
古人說：文如其心，其實買家在購買時的語言就能夠表面他的性格和品性，在客戶至上的前提下，我們賣家也一定要擦亮眼睛來保護好自己。
對這樣的買家，我們的辦法是：先小人后君子。我們要注意保留旺旺記錄、照片、發(fā)貨記錄等等，憑證會幫助你說明一切的。

第四種：謹小慎微型買家
這類買家的特點 ：凡事必想：可靠嗎？網(wǎng)絡交易同線下相比，的確會給一部分買家不安全感，這類買家通常疑慮重重，他們會很謹慎，挑選商品的時候很慢，左右比較拿不定主意，還可能因猶豫中斷購買，甚至買了之后還害怕自己上當了。
對于這樣的客戶，我們應該讓他們感覺：我是你最誠實而熱情的朋友！客服在和這種買家溝通的時候，多使用一些笑臉的表情，也可以去尋求一些相互的共同點，讓買家把自己當成朋友，從而排除買家的緊張情緒，盡量讓買家的心放松下來，然后再中肯地介紹自己的產(chǎn)品，注意不要過于夸大其詞，否則會適得其反。
另外也可以像之前對輿論型買家一樣，給予一些有力的證據(jù)，消除他們的疑慮，比如產(chǎn)品的合格證明、其他買家的好評等等

第五種：習慣型買家
這種買家的特點：每次購物都直接拍下，什么都不問就買。
習慣型買家其實有兩種：一種是購買手機充值卡、游戲點卡等的行為習慣型買家；另一種是情緒習慣型買家，這一類買家基本就是就是大家店鋪的老客。
習慣型買家買家不喜歡改變自己的習慣，所以如果你的店鋪的粉絲特別多，當要更換店鋪裝修時，千萬不能大動（當然小細節(jié)上的變動是必要的）。我們要保留住自己店鋪的亮點、特色、品質和良好的服務。

第六種：感情型買家
這類買家的特點：忠誠，他們是你最忠誠的客戶。這類買家對個人感情很重視，從購買心理的角度看：這類買家同賣家之間的交往以友情、熱情、共同的喜好為特征。這類買家的購買行為，首先建立在對店主本人的價值觀強烈認同的基礎上，同時在交易的各個階段都會跟賣家有很多的溝通，這一類的買家通常購買的東西會很多，其流失率比較低。一旦和店主建立起感情，那他就是你最忠實的顧客了。因此，打造符合店鋪自身特點的品牌文化和情感氛圍，也顯得日益重要，在座的都是企業(yè)，所以我們的企業(yè)文化也是特別重要哦！大家有興趣，我有空可以給大家講講淘寶的企業(yè)文化，正是這種文化，讓淘寶有了無數(shù)的支持者和粉絲！
現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)讓交流變得更加容易，很多人可能在網(wǎng)絡上才會找到真正的自己，但是這類買家通常比較脆弱，所以當我們溝通時能夠讓買家感受到你們之間的情感完全依據(jù)超越了交易本身，這是吸引情感型買家的關鍵點，這就要求我們的掌柜一定要保持自己的個性，還要常常聯(lián)絡這一類的買家，或者在特殊日子送上祝福，發(fā)貨時附贈小禮物，這樣給這一類買家?guī)淼母惺軙芎门丁?/div>
第七種：隨意型買家
這一類買家的特點：老實人，什么事都好商量。這類買家缺乏購買的經(jīng)驗，或者是沒有主見的買家，往往是隨意購買。對于這一類的買家我們要：提出你的意見，幫他拿個主意！這時候我們的“掌柜推薦”就要起作用了。如果這類買家選擇了你的店鋪，但是卻想不好要買什么的時候，他們會問客服，那么能不能留住客戶的關鍵就在于能否提供中肯而有效的建議！當這類買家拿不定主意的時候，客服可以視情況幫他下決心，這樣既節(jié)省了時間，又可以增加對方的信心。

第八章：輿論型買家
這類買家的特點是：想知道別人是怎么想的。這類買家很喜歡去猜度別人的想法，他們不僅關心商品的本身，還關心有多少人買過這個商品，買了這個商品后評價怎么樣的？如果我們把別人的好的評價都能放到商品描述中，就能打消這一類買家的顧慮。既然這一類買家的購買決定容易受外部的刺激，那么我們客服在溝通的時候就要用更積極的態(tài)度，給予買家強有力的正面暗示，盡量地把自己商品的優(yōu)勢、功能和銷售記錄以及別人的好評展示出來。萬人好評！這類字眼是足夠能吸引到這類買家的。

第九種：VIP型買家
這類買家的特點是：花一分錢我也是上帝。大家平時一定遇到過這種買家，覺得自己是上帝。這種買家通常很自信，認為自己很重要，自己的看法全部正確，因為這類買家在買東西的時候一旦感覺到賣家輕視他，他們的抵觸心理就很強烈。
那么對于這樣的買家怎么辦呢？我要盡量順從他的意思，我的地盤您做主！盡量要讓他有國王的感覺，當這樣的客戶覺得自己對商品很內(nèi)行的時候我們的客服呢一定要沉住氣，讓客戶暢所欲言，客服要盡量表示贊同，鼓勵其繼續(xù)說下去。
為什么？因為買家最得意忘形的時候便是好的推銷時機！另外給他們VIP的稱號也是不錯的主意，當他們享受到店鋪特別提供的專項服務以及購物的優(yōu)惠方案時，他們更容易產(chǎn)生心理的滿足感。
我相信很多人不但是賣家，同時自己也是買家吧？買得多了，淘寶網(wǎng)會根據(jù)我們的消費情況發(fā)放VIP卡，當我們自己是VIP時，肯定也很想看看到底我買東西會優(yōu)惠多少。所以，我們也要用這樣的心理去揣摩買家哦。
另外這樣的VIP買家他們不滿意的時候，還有個特點。他們會說：你必須怎樣怎樣、找你們老板來！等等話語，對應這種情況，我們要綿里藏刀，一方面給予感情上的安撫，另一方面要在適當讓步的時候堅持自己的原則！

“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，這就是說我們要了解買家在想什么。建設網(wǎng)站如此，為買家提供服務也是如此，大家想要對買家進行有效的服務，就必須真正了解客戶是怎么想的。

本文標題：網(wǎng)站九種買家的特性以及應對方法
文章地址：http://www.muchs.cn/news47/33597.html

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