消費黏性：這個指標做好了會讓免費流量爆發(fā)

環(huán)境在變，渠道在變，查找規(guī)矩也在變，淘寶的玩兒法更需求變。老淘寶人都知道，淘寶免費查找淘寶流量的獲取，咱們分別經(jīng)歷過：銷量年代、人氣年代、產(chǎn)出年代，那么現(xiàn)在變成什么了呢？逐步過渡到“消費黏性”年代。

其實簡略的了解：消費黏性查核的就是你深度發(fā)掘單個訪客價值的才能，而這種深度發(fā)掘的才能要全方位的去查核，而不僅僅是轉化率和客單價。轉化率和客單價層面咱們更多的重視的是產(chǎn)出，這種價值的發(fā)掘會集在當下。進來的顧客我盡量讓你轉化的份額更高，買的顧客我盡量讓你買的更多，這些并沒有考慮耐久的價值發(fā)掘。

其實你要想一個根本問題：跟著電商環(huán)境的越發(fā)老練，越來越多的人加入到網(wǎng)購行為傍邊，未來的線上競賽必定會轉變成現(xiàn)在的線下競賽，尋求產(chǎn)品的質量、顧客服務、耐久的供應鏈才能和研制才能等等。當招引新的顧客變得越來越難的時分，你能在多大程度上去深度發(fā)掘老客戶的價值就變成了一件十分急迫的事情。

1.怎么影響老顧客繼續(xù)的購買

尤其是關于一些重復性消費品而言，這一點是十分重要的。每一種消費需求都是有消費的生命周期的，有的周期乃至會伴隨人的整個生命周期。比方你是賣母嬰用品的，一個消費者從她懷孕開端，一向到孩子長到兩三歲的時分，都需求這類東西，假如你還賣兒童的玩具什么的，這個周期繼續(xù)的會更長。

所以，一般情況下，母嬰用品的消費都是繼續(xù)三年左右的時刻，而假如是零食的消費可能從消費者上大學開端（或許第一次購買開端），繼續(xù)到生命完畢都有可能，還有茶葉，寵物用品等等等等。

咱們現(xiàn)在有必要供認的一個事實是：關于新客戶的獲取，成本會越來越高，假如你長時間的陷入的新客戶獲取的“泥潭”傍邊，淘寶做起來是很累的。所以，你就應該在添加老客戶粘性這個維度上進行盡力。

咱們仍是拿母嬰用品來說，一個剛懷孕的孕婦，他需求的產(chǎn)品包含什么呢？防輻射服、孕婦裝、葉酸等等；等寶寶出生了，立刻需求的東西就是：紙尿布、嬰兒奶粉、奶嘴等等；寶寶到一歲左右的時分，學步器、吃飯訓練器……，這還沒有包含媽媽和孩子都會用到護膚品、嬰兒用到的衣服，合適嬰兒用的玩具、圖書等等。(本文原創(chuàng)作者：玄微子，轉載請保存)

所以，這是一個十分巨大的消費需求，假如一個消費者能夠在整個的“消費生命周期”內，都從你家購買產(chǎn)品，這個數(shù)字是十分巨大的。那么，什么會影響這種老客戶的繼續(xù)購買呢？

（1）你的產(chǎn)品有必要滿足給力

這是先決條件，假如沒有給力的產(chǎn)品，消費者根本就保持不了忠誠，不論你做什么，首要有必要確保產(chǎn)品是能夠符合消費者需求，乃至超越消費者的預期的。我有一思維導圖《淘寶賣家店肆自診模型》，它能夠讓你找到自己店肆的核心問題，很重要。如需求能夠看文章最終的作者介紹獲取。只需你的產(chǎn)品給力，價格給力，在很大程度上，消費者也是比較懶的，尤其是重復性的消費品，他們不愿意不斷的去測驗新的東西。就比方說嬰兒奶粉，一旦某個牌子的奶粉吃了解了，會一向消費。

（2）你要有完善的會員系統(tǒng)

一切做這類產(chǎn)品的，假如你沒有這種完善的會員系統(tǒng)，在將來的淘寶競賽傍邊，你必定會被篩選。其實許多非電商的經(jīng)驗是十分值得咱們淘寶賣家去學習的。咱們仍是拿母嬰用品給我們舉例吧，是我的一個好朋友，當然他做的并不大，一年也就六七百萬的出售額。做的是德國的東西，以母嬰用品為主，其時主要是做愛他美的奶粉。

可是，他有一個讓人十分驚奇的當?shù)?，他老客戶回購的份額挨近80%，真的是這個份額。在天然查找淘寶流量的獲取優(yōu)化上、直通車上、鉆展上等等，他的水平極端一般。那他是怎么做的呢？

答案就是做會員系統(tǒng)，下面我把他的精華共享出來一些給我們，我們能夠進行參閱，針對自己的類目：

幾乎每一個購買他店肆內產(chǎn)品的人都會深聊（一般有寶媽之間有許多共同語言，她也恰好有一個一歲多的寶寶），孩子多大了，男寶寶女寶寶，乃至聊的深化的還有寶寶的奶名（不要問大名字，那樣比較隱私）。

做了一個小冊子，她的會員手冊，里邊是整個會員的權益系統(tǒng)，有積分制（消費1元積一個積分，積分能夠換東西，這不就是線下商場的那一套么）、層級制（金卡會員、鉆石會員，消費的越多，出售的折扣就越大，仍是線下商場的那一套）、禮品制（媽媽的生日和寶寶的生日，都會有小禮物贈送，十分的精美，依然是線下商場的那一套）

小冊子會跟著包裹郵遞過去。然后在包裹里邊每次都會放一張宣揚用的小冊子，里邊都是店肆的新品或許是暢銷的單品。比方，因為他主賣母嬰，可是就經(jīng)過這種方式，把一款德國產(chǎn)的水壺給推爆了，一個月出售了3000多件。

恰當?shù)淖蜂N。尤其是奶粉這種東西，幾歲的寶貝，一罐奶粉要吃多久，作為一個寶媽來講應該是很了解的。所以他們有一套追銷準則，建立好顧客檔案，比方甲顧客買了3罐奶粉，這3罐奶粉能夠吃多久，要清晰，在快要吃完前的一周，就會有專門的客服人員聯(lián)系消費者，提示消費者購買。

2.尋求多樣化的重復性購買產(chǎn)品怎么添加用戶的繼續(xù)購買

比方說零食，消費者在買零食的時分，尋求的是一種多樣化，期望測驗不同的種類。所以，假如你是賣零食的、茶葉、護膚品等等（比方線下的護膚品小樣等等，都是這個道理），那么你就能夠這樣搞：做一些小的試用包裝。每次跟著正式的包裹，把試吃包裝郵遞過去，再放上一個小冊子，在小冊子里邊就有你送的東西的購買方式，這樣老客戶回購的幾率就會大大加強。