創(chuàng)業(yè)首先要思考用戶什么時候會用到我？

我們先來看這樣幾句類似口號一樣的話語：看新聞上新浪、搜索用百度、買東西去淘寶、聊天開QQ……

這些話語，都有一個共同的特征：都在描述一項服務(wù)的功能，它們分別能提供新聞、搜索、購物以及通訊服務(wù)。至于你在什么時候去使用這種功能，這些話語里沒有涉及。這是早期互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)營銷時的重要特點：都是在兜售和推廣它的功能。

之后以桌面互聯(lián)網(wǎng)為核心的數(shù)字世界也一樣，無論是電商大戰(zhàn)中所訴求的“我們這里最便宜”，還是微博大戰(zhàn)中所訴求的“我們這里人氣最旺”，都是在強化功能的描述。這種營銷方式重點在于用戶能獲得什么，但基本上不會考慮用戶該在什么時候獲得。

移動互聯(lián)網(wǎng)興起后，情況發(fā)生了改變。與桌面互聯(lián)網(wǎng)主要是通過PC來獲取服務(wù)不同的是，移動互聯(lián)網(wǎng)的核心物件是手機(當然也包括平板以及筆記本)。坐在PC前的場景其實都差不多，如果非要說區(qū)別，大概就是嚴肅場合(上班)和休閑場合(家中)，但手機應(yīng)用的場景，便五花八門了。

移動應(yīng)用是非常講情境的，除非你有足夠的資源，比如原有的用戶基數(shù)很大，又或者很有錢能去砸廣告，我覺得，與其用功能介紹的方式去推廣自己的應(yīng)用，還不如用情境使用的方式來推廣。在如此這般情境的情況下，你可以用我們這種服務(wù)來完成你所需——這類推廣話語，會得到很強的呼應(yīng)。因為用戶會想：呀，我的確有那個情境啊，那個時候有這樣的服務(wù)就好了。

有一家朋友的公司做了一個可以把桌面互聯(lián)網(wǎng)上看到的東西推送到手機的應(yīng)用(嚴格意義上講，它不僅僅是移動應(yīng)用，而是桌面和移動的整合應(yīng)用)，計劃找瀏覽器生廠商談基于插件的合作，前后找了兩家。第一家談的時候，描述了自家產(chǎn)品的主要服務(wù)特點，聽的人有點昏昏欲睡;而在和第二家洽談時，改了一種說法，不再詳述功能，而使用了情境描繪法：一個用戶打算去往某地，在PC上用地圖搜到該地，這個情境下使用推送服務(wù)，可以將該區(qū)域地圖以圖片方式直接推送到手機，以利于到達后再尋找。這種情境描繪，一聽就懂，而且聽著感覺就是：嗯，挺有用的。后續(xù)的發(fā)展是，第二家很快達成了合作意向進入技術(shù)配合階段，而第一家，至今還未有結(jié)果。

這是商業(yè)合作(BD)上的情境展示，在用戶端上其實也差不多。同步服務(wù)Dropbox專門做了一個視頻來介紹自己的服務(wù)，就大量采用了情境展示這個方式：什么情況下，你會用到Dropbox?觀看者在瀏覽的時候，就會頻頻被擊中：呀，就是這個時刻!

情境展示比功能描述更能喚起用戶的共鳴。在思維走向上來說，強大的功能和用戶使用之間其實還存在一個環(huán)節(jié)：我什么時候什么場合要用到。功能描述方式逼迫用戶自己去想象那個時候，而情境描述直接命中，在營銷推廣上，是非常討巧的。而移動應(yīng)用由于用戶的場景多樣，就特別適合使用情境描述法。

情境描述不僅僅適用于營銷推廣，有時候還會一直倒推到產(chǎn)品設(shè)計層面。用戶在什么場合會用到我這種服務(wù)?這個場合通常意義上用戶會有什么特征?根據(jù)這個特征產(chǎn)品功能要做什么樣的配合設(shè)計?聲音應(yīng)該如何處理?諸如此類的問題，建議startup的公司都制成list來一一應(yīng)對，由此而設(shè)計出來的營銷話語，也就水到渠成了。

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