社交電商兩大模式

社交電商，顧名思義就是“社交+電商”。

自2003年淘寶誕生，我國電商開始起步，發(fā)展至今，已經(jīng)較為成熟，形成巨頭林立的現(xiàn)狀。在這種情形下，新的公司想要進(jìn)入電商這個(gè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好的行業(yè)必須發(fā)現(xiàn)新模式，用創(chuàng)新的模式解決目前用戶未被滿足的需求。

而這個(gè)時(shí)候，社交電商出世了。社交和電商彼此都有強(qiáng)烈的需求，社交為電商帶來了流量而電商又是社交非常好的變現(xiàn)方式。所以，兩者可謂是一拍即合，非常自然的走到了一起。借助著微信的力量，社交電商在這幾年迅猛發(fā)展，并涌現(xiàn)了非常多的玩法。

社交電商模式：強(qiáng)社交和弱社交

今天創(chuàng)新互聯(lián)將社交電商按照其模式的不同分為：強(qiáng)社交模式電商和弱社交模式電商來跟大家聊一聊。

強(qiáng)社交模式顧名思義就是：對(duì)社交關(guān)系鏈非?？粗氐?a target="_blank">電商模式。它指的是借助于微信等社交平臺(tái)達(dá)成裂變式傳播，需要通過關(guān)系鏈進(jìn)行傳播的電商模式。該模式下，可以設(shè)計(jì)一層一層的分銷商（也就是團(tuán)長）利用不同級(jí)別的分銷商的關(guān)系鏈，將產(chǎn)品傳達(dá)到更多消費(fèi)者面前。

而弱社交模式電商就是：通過內(nèi)容和分享社區(qū)，讓消費(fèi)者根據(jù)社區(qū)中的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容種草相關(guān)產(chǎn)品，從而產(chǎn)生消費(fèi)行為的電商模式。

所以，強(qiáng)社交模式更加注重關(guān)系鏈的維護(hù)，而弱社交模式則更注重于優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)和沉淀。

強(qiáng)社交關(guān)系維護(hù)

強(qiáng)社交模式類似于分銷，該模式主要參與方有供應(yīng)商、平臺(tái)、團(tuán)長和最終的消費(fèi)者。平臺(tái)從供應(yīng)商那里拿貨，然后設(shè)置團(tuán)長機(jī)制，團(tuán)長相當(dāng)于經(jīng)銷商，由團(tuán)長向平臺(tái)拿貨，然后通過自己的社交渠道將產(chǎn)品售賣出去。

在此模式下，關(guān)系鏈的維護(hù)就非常重要。

團(tuán)長為什么要在平臺(tái)拿貨，怎么樣才能讓顧客在團(tuán)長那里買東西，如何才能讓三方都能收益？

這就需要平衡平臺(tái)、團(tuán)長和顧客三方之間的平衡，讓三者都能有所盈利。

就拿目前非常熱的社區(qū)團(tuán)購來舉例：

社區(qū)團(tuán)購的模式一般是以社區(qū)為節(jié)點(diǎn)尋找“團(tuán)長”，團(tuán)長多為社區(qū)寶媽和KOL，團(tuán)長在微信群里組織銷售，平臺(tái)提供供應(yīng)鏈、物流倉儲(chǔ)及售后支持。

這其中，團(tuán)長作為社區(qū)運(yùn)營的末端把控者，對(duì)平臺(tái)的品牌建設(shè)起到極大的作用。平臺(tái)需要團(tuán)長幫助，在消費(fèi)者中建立品牌忠誠度，而團(tuán)長對(duì)于平臺(tái)也會(huì)從省事程度、福利程度以及服務(wù)提供等方面進(jìn)行考量，選擇更優(yōu)的平臺(tái)，雙方存在交易關(guān)系。

如何維護(hù)團(tuán)長與平臺(tái)的粘性，防止團(tuán)長被挖墻腳，甚至如何提防團(tuán)長帶著流量跑路，就是每個(gè)平臺(tái)需要考慮的事情。平臺(tái)會(huì)對(duì)團(tuán)長進(jìn)行管理監(jiān)督，同時(shí)也會(huì)設(shè)置機(jī)制給予團(tuán)長一定的利益以及激勵(lì)。

首先，是利益分配。

在控制平臺(tái)的供應(yīng)商的前提下，一般平臺(tái)售賣產(chǎn)品會(huì)有25%到30%的毛利，而團(tuán)長就能分到10%到15%的分傭，不同平臺(tái)由于產(chǎn)品毛利不同會(huì)有些微差異，基本控制在30%以下。在有穩(wěn)定合理的利益驅(qū)使下，團(tuán)長也不會(huì)隨意跳槽。

其次，是輸出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和價(jià)值觀。

團(tuán)長作為社區(qū)的“KOL”更容易獲取社區(qū)成員的信任，其所在社區(qū)就是其關(guān)系鏈。為了能夠更好的掌握消費(fèi)者資源，其必然會(huì)珍惜和鄰居的關(guān)系，給鄰居帶來好的產(chǎn)品維持其信用。

所以，平臺(tái)只需要保證貨源和產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，并灌輸給團(tuán)長相應(yīng)的價(jià)值觀即可。

再是，設(shè)置淘汰機(jī)制。

一個(gè)關(guān)系中，如果雙方?jīng)]有牽制就會(huì)出現(xiàn)關(guān)系不平等。

平臺(tái)需要按時(shí)進(jìn)行績效考核，每個(gè)周期銷售效果不好的團(tuán)長面臨被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。這樣一來，不僅減少銷售效果較差的社區(qū)的產(chǎn)品、服務(wù)成本，同時(shí)也激勵(lì)團(tuán)長更好的為平臺(tái)服務(wù)。

當(dāng)然團(tuán)長的管理一直是行業(yè)的一個(gè)難題，如果平臺(tái)對(duì)團(tuán)長的管控力不足，服務(wù)的穩(wěn)定性難以保證。

所以，也有平臺(tái)開始展開自營模式，該類產(chǎn)品以自營的形式展開，平臺(tái)專業(yè)人員為團(tuán)長，單個(gè)人員管理的片區(qū)更大，以6公里為半徑覆蓋多個(gè)小區(qū)。

雖然在冷啟動(dòng)階段不如社區(qū)團(tuán)長在社區(qū)的信任度高，但是長期看來在專業(yè)人員的維護(hù)下，客戶黏性很強(qiáng)，在復(fù)購、客單價(jià)等方面表現(xiàn)也很優(yōu)秀。

弱社交關(guān)系維護(hù)

弱社交模式類似于直銷，類似于平臺(tái)邀請(qǐng)網(wǎng)紅、KOL在平臺(tái)上進(jìn)行PGC內(nèi)容輸出，形成內(nèi)容社區(qū)。用戶可以在社區(qū)中查看產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容以及使用者的體驗(yàn)感受，為決策提供更多的信息基礎(chǔ)。

這一類平臺(tái)多為垂直電商商城平臺(tái)，比如：小紅書，其所屬的垂直行業(yè)因?yàn)閺?qiáng)剛需、重決策、分階段，所以嚴(yán)重依賴信息。

對(duì)于該類平臺(tái)能夠找到優(yōu)質(zhì)的PGC內(nèi)容提供者，慢慢沉淀平臺(tái)的內(nèi)容，可以形成平臺(tái)獨(dú)有的核心競爭力。所以，平臺(tái)內(nèi)容生產(chǎn)者的運(yùn)營還有內(nèi)容的審核會(huì)較為重要。

為何激發(fā)用戶進(jìn)行內(nèi)容輸出？如何讓用戶能夠快速篩選出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容？如何讓內(nèi)容呈現(xiàn)更加符合用戶體驗(yàn)？

首先，需要根據(jù)平臺(tái)的目標(biāo)用戶進(jìn)行內(nèi)容選題。

比如：

• 母嬰類社區(qū)，需要的是母嬰相關(guān)內(nèi)容；
• 美妝類社區(qū)是美妝類相關(guān)內(nèi)容；
• 旅游類則是游記等能夠激發(fā)讀者交流欲望的內(nèi)容。
• 并且，內(nèi)容需要對(duì)讀者有價(jià)值，美妝類的化妝品測(cè)評(píng)可以幫助讀者選擇適合自己的美妝產(chǎn)品，降低試錯(cuò)成本。

其次，是對(duì)內(nèi)容進(jìn)行精細(xì)化處理。

對(duì)于來著PGC和UGC的內(nèi)容做一些區(qū)分，同時(shí)對(duì)內(nèi)容進(jìn)行分類，可以形成不同的話題，比如：護(hù)膚的、口紅的、眼影的，幫助用戶降低篩選成本。還需要在內(nèi)容發(fā)布前進(jìn)行審核和加工編輯，確保內(nèi)容優(yōu)質(zhì)。

然后，是內(nèi)容呈現(xiàn)形式多樣化。

內(nèi)容不應(yīng)該只有文字，還需要有圖片或者小視頻，增強(qiáng)可讀性。在內(nèi)容里面還需要設(shè)置讀者交流區(qū)，可供讀者交流使用感還有提出疑問以獲取更多信息。

最后，就是內(nèi)容觸達(dá)用戶。

內(nèi)容社區(qū)往往內(nèi)容頁面作為首頁，內(nèi)容排序也是根據(jù)用戶喜好和關(guān)注用推薦算法進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。瀏覽量和點(diǎn)贊量高的內(nèi)容會(huì)呈現(xiàn)在前面，而相對(duì)不那么干貨的內(nèi)容可能就會(huì)慢慢下沉，也算是另一種優(yōu)質(zhì)內(nèi)容篩選的方式。

總結(jié)

消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)于商品的品質(zhì)要求逐漸升高，對(duì)于消費(fèi)體驗(yàn)也要求越來越嚴(yán)格。

未來，消費(fèi)者對(duì)于電商的需求會(huì)越來越多，就像是當(dāng)下生鮮電商成本高、收益小，但是隨著消費(fèi)升級(jí)，人們逐漸追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，對(duì)于新鮮的精品的商品需求量會(huì)越來越大，行業(yè)的收益就會(huì)變大。

所以，電商最重要的還是以人為核心，專注于解決用戶的需求為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

名稱欄目：社交電商兩大模式
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