EgbertNeuhaus來中國已經(jīng)很多次了垃圾桶，但這次他把他的一家子都帶來中國，此行的目的是為了開拓中國市場，這家名為Wesco的德國家族企業(yè)已經(jīng)有141年的歷史。

Wesco的核心產(chǎn)品是垃圾桶。但他們生產(chǎn)的是世界上最昂貴的垃圾桶。在Wesco的15類產(chǎn)品中，最便宜的一件在中國的售價(jià)都高達(dá)2000元，高的能達(dá)到上萬元。

EgbertNeuhaus告訴記者垃圾桶，Wesco在中國的定位是：家居用品中的寶馬汽車。選擇在經(jīng)濟(jì)低 潮 期 進(jìn) 入 中 國 ，EgbertNeuhaus有自己的理由：優(yōu)秀的設(shè)計(jì)和品質(zhì)并不容易被經(jīng)濟(jì)危機(jī)埋沒。

昂貴的垃圾桶

這是一家典型的德國家族企業(yè)垃圾桶，EgbertNeuhaus（簡稱“Neuhaus”）是這家企業(yè)的董事長，Wesco成立于1867年，在德國有兩家工廠。去年，僅有220名員工的Wesco產(chǎn)值達(dá)到3500萬歐元。

翻看Wesco的產(chǎn)品手冊垃圾桶，你無論如何也不會把那些色彩斑斕，做工精細(xì)看上去更像裝飾品的物件和垃圾桶聯(lián)系在一起。為什么Wesco的價(jià)格如此之高？Neuhaus強(qiáng)調(diào)說，質(zhì)量、設(shè)計(jì)和色彩是Wesco產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。

Neuhaus以其中一款智能垃圾桶為例，表面上看并沒有更多可取之處，但實(shí)際上這款智能型垃圾桶在蓋子上安裝有紅外線感應(yīng)器，當(dāng)你靠近它丟垃圾的時(shí)候，它會自動(dòng)打開蓋子。Eg－bertNeuhaus稱，“這樣可以避免你直接接觸垃圾”。

在Neuhaus看來垃圾桶，Wesco產(chǎn)品質(zhì)量十分過硬，所有產(chǎn)品用的是不銹鋼材質(zhì)。他稱，“十年內(nèi)都可以保修甚至更換?！痹谏噬系拇竽戇\(yùn)用也是Wesco的特色，Neuhaus表示，Wesco的油漆工藝采用的是寶馬和奔馳使用的烤漆工藝?！皼]有人把這樣的工藝用在家庭用品上?！?/p>

危機(jī)中擴(kuò)張

Neuhaus對于中國市場能否接受2000元垃圾桶，甚至上萬元一個(gè)垃圾桶產(chǎn)品也有著自己的顧慮。因此，他選擇了和中國的家族企業(yè)合作的方式進(jìn)軍中國。

Neuhaus選擇的合作伙伴是香港的巨星公司垃圾桶，其主人姓連，是一家香港本土的家居用品生產(chǎn)商。Wesco的產(chǎn)品通過連氏家族進(jìn)入亞洲市場，連氏家族的產(chǎn)品則通過Wesco的渠道進(jìn)軍歐洲。

Neuhaus說垃圾桶，通過連氏家族的代理，可以更有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品推介，了解中國市場特性?！氨热缯f國外的垃圾桶都是非常大的，大約50多升。但中國很少有家庭會如此選擇，這些文化差異由我的合作伙伴來告訴我，之后我們的總工程師就去做開發(fā)和研究”。

同樣垃圾桶，Wesco進(jìn)軍中國的步驟也是很謹(jǐn)慎的，他們的計(jì)劃是，自主開店和選擇代理商共同推進(jìn)。2008年下半年，Wesco在香港的第一家自營店開業(yè)，前期投入就達(dá)到200萬港元。而在國內(nèi)他們?nèi)匀皇峭ㄟ^其他家居企業(yè)的代理商進(jìn)入中國市場。

在北京，Wesco選擇了一家專門做高檔進(jìn)口家具的鄧先生作為其代理商，這讓W(xué)esco的產(chǎn)品得以進(jìn)入金融街(9.66,0.41,4.43%)等白領(lǐng)云集的購物場所。Neuhaus稱，我們的產(chǎn)品主要在上海、香港地區(qū)銷售。下一步，Wesco將把成都、大連等地作為發(fā)展重心?！懊髂晡覀冊谥袊膶Ｙu店將要達(dá)到10至15家?！?/p>

消費(fèi)觀念

Neuhaus坦言，要改變中國人對垃圾桶等家居用品的消費(fèi)觀念是Wesco首要的工作。Neuhaus稱，最近的15年，我們在中國的廣告攻勢主要是：提高生活品位，美化生活，不再把垃圾桶藏在門后那些看不見的地方。

Neuhaus說，在德國家庭里垃圾桶，人們經(jīng)常都會沿用祖父留下的菜刀或是祖母坐過的椅子，不僅是因?yàn)檫@些東西質(zhì)量好，也可留下一個(gè)家族延續(xù)的印記。我們希望在中國也能培養(yǎng)消費(fèi)者這種觀念。

負(fù)責(zé)亞太市場的連一祺則認(rèn)為垃圾桶，Wesco產(chǎn)品的質(zhì)量是打開市場的重要法寶。“我們產(chǎn)品十年的保質(zhì)期，實(shí)際上正是我們信心的體現(xiàn)，最初我們在德國也是這樣打開市場的。”

連一祺舉例說，一個(gè)垃圾桶2000元，除以10年，每天實(shí)際只支出了2元?！斑h(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)過于你花200元買來只能用上兩三年的中等貨色”。

Neuhaus則表示，Wesco推出的是組合性產(chǎn)品垃圾桶，從垃圾桶到廚房小用具，再到鍋、壺等等。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的審美觀點(diǎn)搭配不同的顏色，使廚房更加具有個(gè)性。這樣的組合性產(chǎn)品是消費(fèi)者更加愿意去嘗試的。

Wesco將消費(fèi)群定位在30到50歲之間的高薪人士垃圾桶?！爱?dāng)然，那些有過海外生活經(jīng)歷，對于生活品質(zhì)要求更高的白領(lǐng)將是我們主力的消費(fèi)群”。

Neuhaus對于在華的拓展很有耐心垃圾桶，他表示，希望十年之后能夠在中國市場獲得一定的成功。他并不擔(dān)心進(jìn)入中國市場給企業(yè)帶來的壓力，“家族企業(yè)的管理結(jié)構(gòu)和船小好掉頭的特性，使得我們在產(chǎn)品研發(fā)和市場進(jìn)退間有天然的優(yōu)勢”。

當(dāng)前標(biāo)題：不被埋沒的寶馬垃圾桶
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