消費(fèi)黏性：這個(gè)指標(biāo)做好了會(huì)讓免費(fèi)流量爆發(fā)

環(huán)境在變，渠道在變，查找規(guī)矩也在變，淘寶的玩兒法更需求變。老淘寶人都知道，淘寶免費(fèi)查找淘寶流量的獲取，咱們分別經(jīng)歷過：銷量年代、人氣年代、產(chǎn)出年代，那么現(xiàn)在變成什么了呢？逐步過渡到“消費(fèi)黏性”年代。

其實(shí)簡(jiǎn)略的了解：消費(fèi)黏性查核的就是你深度發(fā)掘單個(gè)訪客價(jià)值的才能，而這種深度發(fā)掘的才能要全方位的去查核，而不僅僅是轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)層面咱們更多的重視的是產(chǎn)出，這種價(jià)值的發(fā)掘會(huì)集在當(dāng)下。進(jìn)來的顧客我盡量讓你轉(zhuǎn)化的份額更高，買的顧客我盡量讓你買的更多，這些并沒有考慮耐久的價(jià)值發(fā)掘。

其實(shí)你要想一個(gè)根本問題：跟著電商環(huán)境的越發(fā)老練，越來越多的人加入到網(wǎng)購(gòu)行為傍邊，未來的線上競(jìng)賽必定會(huì)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的線下競(jìng)賽，尋求產(chǎn)品的質(zhì)量、顧客服務(wù)、耐久的供應(yīng)鏈才能和研制才能等等。當(dāng)招引新的顧客變得越來越難的時(shí)分，你能在多大程度上去深度發(fā)掘老客戶的價(jià)值就變成了一件十分急迫的事情。

1.怎么影響老顧客繼續(xù)的購(gòu)買

尤其是關(guān)于一些重復(fù)性消費(fèi)品而言，這一點(diǎn)是十分重要的。每一種消費(fèi)需求都是有消費(fèi)的生命周期的，有的周期乃至?xí)殡S人的整個(gè)生命周期。比方你是賣母嬰用品的，一個(gè)消費(fèi)者從她懷孕開端，一向到孩子長(zhǎng)到兩三歲的時(shí)分，都需求這類東西，假如你還賣兒童的玩具什么的，這個(gè)周期繼續(xù)的會(huì)更長(zhǎng)。

所以，一般情況下，母嬰用品的消費(fèi)都是繼續(xù)三年左右的時(shí)刻，而假如是零食的消費(fèi)可能從消費(fèi)者上大學(xué)開端（或許第一次購(gòu)買開端），繼續(xù)到生命完畢都有可能，還有茶葉，寵物用品等等等等。

咱們現(xiàn)在有必要供認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是：關(guān)于新客戶的獲取，成本會(huì)越來越高，假如你長(zhǎng)時(shí)間的陷入的新客戶獲取的“泥潭”傍邊，淘寶做起來是很累的。所以，你就應(yīng)該在添加老客戶粘性這個(gè)維度上進(jìn)行盡力。

咱們?nèi)允悄媚笅胗闷穪碚f，一個(gè)剛懷孕的孕婦，他需求的產(chǎn)品包含什么呢？防輻射服、孕婦裝、葉酸等等；等寶寶出生了，立刻需求的東西就是：紙尿布、嬰兒奶粉、奶嘴等等；寶寶到一歲左右的時(shí)分，學(xué)步器、吃飯訓(xùn)練器……，這還沒有包含媽媽和孩子都會(huì)用到護(hù)膚品、嬰兒用到的衣服，合適嬰兒用的玩具、圖書等等。(本文原創(chuàng)作者：玄微子，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保存)

所以，這是一個(gè)十分巨大的消費(fèi)需求，假如一個(gè)消費(fèi)者能夠在整個(gè)的“消費(fèi)生命周期”內(nèi)，都從你家購(gòu)買產(chǎn)品，這個(gè)數(shù)字是十分巨大的。那么，什么會(huì)影響這種老客戶的繼續(xù)購(gòu)買呢？

（1）你的產(chǎn)品有必要滿足給力

這是先決條件，假如沒有給力的產(chǎn)品，消費(fèi)者根本就保持不了忠誠(chéng)，不論你做什么，首要有必要確保產(chǎn)品是能夠符合消費(fèi)者需求，乃至超越消費(fèi)者的預(yù)期的。我有一思維導(dǎo)圖《淘寶賣家店肆自診模型》，它能夠讓你找到自己店肆的核心問題，很重要。如需求能夠看文章最終的作者介紹獲取。只需你的產(chǎn)品給力，價(jià)格給力，在很大程度上，消費(fèi)者也是比較懶的，尤其是重復(fù)性的消費(fèi)品，他們不愿意不斷的去測(cè)驗(yàn)新的東西。就比方說嬰兒奶粉，一旦某個(gè)牌子的奶粉吃了解了，會(huì)一向消費(fèi)。

（2）你要有完善的會(huì)員系統(tǒng)

一切做這類產(chǎn)品的，假如你沒有這種完善的會(huì)員系統(tǒng)，在將來的淘寶競(jìng)賽傍邊，你必定會(huì)被篩選。其實(shí)許多非電商的經(jīng)驗(yàn)是十分值得咱們淘寶賣家去學(xué)習(xí)的。咱們?nèi)允悄媚笅胗闷方o我們舉例吧，是我的一個(gè)好朋友，當(dāng)然他做的并不大，一年也就六七百萬(wàn)的出售額。做的是德國(guó)的東西，以母嬰用品為主，其時(shí)主要是做愛他美的奶粉。

可是，他有一個(gè)讓人十分驚奇的當(dāng)?shù)?，他老客戶回?gòu)的份額挨近80%，真的是這個(gè)份額。在天然查找淘寶流量的獲取優(yōu)化上、直通車上、鉆展上等等，他的水平極端一般。那他是怎么做的呢？

答案就是做會(huì)員系統(tǒng)，下面我把他的精華共享出來一些給我們，我們能夠進(jìn)行參閱，針對(duì)自己的類目：

幾乎每一個(gè)購(gòu)買他店肆內(nèi)產(chǎn)品的人都會(huì)深聊（一般有寶媽之間有許多共同語(yǔ)言，她也恰好有一個(gè)一歲多的寶寶），孩子多大了，男寶寶女寶寶，乃至聊的深化的還有寶寶的奶名（不要問大名字，那樣比較隱私）。

做了一個(gè)小冊(cè)子，她的會(huì)員手冊(cè)，里邊是整個(gè)會(huì)員的權(quán)益系統(tǒng)，有積分制（消費(fèi)1元積一個(gè)積分，積分能夠換東西，這不就是線下商場(chǎng)的那一套么）、層級(jí)制（金卡會(huì)員、鉆石會(huì)員，消費(fèi)的越多，出售的折扣就越大，仍是線下商場(chǎng)的那一套）、禮品制（媽媽的生日和寶寶的生日，都會(huì)有小禮物贈(zèng)送，十分的精美，依然是線下商場(chǎng)的那一套）

小冊(cè)子會(huì)跟著包裹郵遞過去。然后在包裹里邊每次都會(huì)放一張宣揚(yáng)用的小冊(cè)子，里邊都是店肆的新品或許是暢銷的單品。比方，因?yàn)樗髻u母嬰，可是就經(jīng)過這種方式，把一款德國(guó)產(chǎn)的水壺給推爆了，一個(gè)月出售了3000多件。

恰當(dāng)?shù)淖蜂N。尤其是奶粉這種東西，幾歲的寶貝，一罐奶粉要吃多久，作為一個(gè)寶媽來講應(yīng)該是很了解的。所以他們有一套追銷準(zhǔn)則，建立好顧客檔案，比方甲顧客買了3罐奶粉，這3罐奶粉能夠吃多久，要清晰，在快要吃完前的一周，就會(huì)有專門的客服人員聯(lián)系消費(fèi)者，提示消費(fèi)者購(gòu)買。

2.尋求多樣化的重復(fù)性購(gòu)買產(chǎn)品怎么添加用戶的繼續(xù)購(gòu)買

比方說零食，消費(fèi)者在買零食的時(shí)分，尋求的是一種多樣化，期望測(cè)驗(yàn)不同的種類。所以，假如你是賣零食的、茶葉、護(hù)膚品等等（比方線下的護(hù)膚品小樣等等，都是這個(gè)道理），那么你就能夠這樣搞：做一些小的試用包裝。每次跟著正式的包裹，把試吃包裝郵遞過去，再放上一個(gè)小冊(cè)子，在小冊(cè)子里邊就有你送的東西的購(gòu)買方式，這樣老客戶回購(gòu)的幾率就會(huì)大大加強(qiáng)。