通用 SaaS 與行業(yè)化 SaaS 哪個(gè)更有未來(lái)？

5月22日，崔牛會(huì)舉辦的“Hello · 數(shù)字化”中國(guó)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)上，一場(chǎng)關(guān)于“通用 saas 與行業(yè)化 saas 哪個(gè)更有未來(lái)？”的唇槍舌劍，就此展開(kāi)。

主持人：優(yōu)浮 Uengager 創(chuàng)始人 于宜杉

通用 saas 代表：萬(wàn)商云集董事長(zhǎng) 王飛、魔學(xué)院創(chuàng)始人 熊軍

行業(yè)化 saas 代表：觀(guān)遠(yuǎn)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人 蘇春園、云勢(shì)軟件總裁 胡君平

于宜杉：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起，創(chuàng)投圈對(duì)“行業(yè)化”有了更多關(guān)注。新興事物往往會(huì)引來(lái)更多關(guān)注和質(zhì)疑，所以有了今天的話(huà)題——通用 saas 與行業(yè) saas，哪個(gè)更有未來(lái)？

便于大家對(duì)話(huà)題有更好的理解，我們先設(shè)定一個(gè)前提，明確標(biāo)的，“未來(lái)”是對(duì)誰(shuí)而言？這個(gè)圈子有兩個(gè)標(biāo)的：

第一 投資人。他們投 saas 項(xiàng)目時(shí)，面臨通用 saas 和垂直 saas，選誰(shuí)、選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

第二 客戶(hù)。在選型的時(shí)候，垂直 saas 和行業(yè) saas，選誰(shuí)？標(biāo)準(zhǔn)是什么？

在這兩個(gè)范疇的基礎(chǔ)上，我們探討兩種 saas 哪個(gè)更有未來(lái)，哪個(gè)更有市場(chǎng)。

1 第一部分 觀(guān)點(diǎn)闡述

王飛：當(dāng)今，中國(guó)的市場(chǎng)，通用 saas 更有未來(lái)。原因有三：

第一，saas 最核心的因素，是saas產(chǎn)品的訂閱用戶(hù)規(guī)模。“通用”顧名思義是覆蓋多個(gè)行業(yè)。從市場(chǎng)規(guī)模上來(lái)講，中國(guó)有8000萬(wàn)中小微企業(yè)，有4000多萬(wàn)小企業(yè)，其中使用 saas 的有2000多萬(wàn)。這比針對(duì)某個(gè)行業(yè)的 saas 有更大市場(chǎng)容量或潛在客戶(hù)。

第二，獲客成本。有未來(lái)的 saas 獲客成本要低。大企業(yè)和行 業(yè) saas 獲客成本非常高，美國(guó)硅谷做營(yíng)銷(xiāo) saas，Salesforce 做的比較好，因?yàn)樗皇轻槍?duì)某一個(gè)行業(yè)來(lái)做。最近幾年，Salesforce 的獲客成本在49%～52%。

第三，規(guī)模效應(yīng)。通用 saas 企業(yè)數(shù)量比較多，有規(guī)模才能攤薄研發(fā)成本，才能低價(jià)獲客。

胡君平：垂直 saas 更有未來(lái)。從兩個(gè)大的方面來(lái)講：

第一個(gè)點(diǎn)，企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)是什么？做 saas 更重要的是幫助企業(yè)解決管理問(wèn)題，這個(gè)管理問(wèn)題可能是復(fù)雜的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，此處有五個(gè)小的論點(diǎn)。

（1）到底做大客戶(hù)還是小客戶(hù)？我的第一個(gè)觀(guān)點(diǎn)是我們應(yīng)該做大客戶(hù)，這意味著它的需求很復(fù)雜，垂直領(lǐng)域里，需要行業(yè)積累，能真正為客戶(hù)解決問(wèn)題。

（2）從競(jìng)標(biāo)領(lǐng)域看，客戶(hù)期望的并不是一家解決它淺層次需求的供應(yīng)商。他們第一個(gè)需求是供應(yīng)商懂業(yè)務(wù)場(chǎng)景，降低溝通成本。第二個(gè)需求是希望供應(yīng)商帶來(lái)附加值。

（3）競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)垂直與通用供應(yīng)商競(jìng)標(biāo)時(shí)，站在客戶(hù)角度，會(huì)選擇通用供應(yīng)商嗎？

（4）壁壘。真正的壁壘是產(chǎn)品壁壘。

（5）BD 過(guò)程和人才。我最近面試很多人，他們是在通用做過(guò)很多年的資深人士，他們的反饋是希望能在一個(gè)領(lǐng)域做長(zhǎng)時(shí)間的積累，所以在垂直領(lǐng)域會(huì)吸引到更好的人才。

2 第二部分 提問(wèn)互辯

于宜杉：現(xiàn)在進(jìn)入互噴階段，向?qū)Ψ教釂?wèn)，并由對(duì)方回答。

優(yōu)浮 Uengager 創(chuàng)始人 于宜杉

熊軍：請(qǐng)問(wèn)如果你做一個(gè)行業(yè)性的 OA，碰見(jiàn)泛微怎么辦？

蘇春園：個(gè)案稍微放一放，先定義我們討論的是一個(gè)什么類(lèi)型的產(chǎn)品？越底層一定越通用，比如數(shù)據(jù)庫(kù)或者基礎(chǔ)設(shè)施，但我理解我們主要討論應(yīng)用層面的 saas?？蛻?hù)在選擇通用產(chǎn)品和行業(yè)產(chǎn)品的時(shí)候，最終誰(shuí)最理解它的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，誰(shuí)最能解決它的痛點(diǎn)，客戶(hù)選擇誰(shuí)。

泛微做得很好，但如果未來(lái)某天客戶(hù)遇到一個(gè)比泛微更能理解內(nèi)部行業(yè)流程和需求的未來(lái) OA，客戶(hù)會(huì)選擇誰(shuí)？現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)未必存在，但不代表未來(lái)，誰(shuí)有更長(zhǎng)久的未來(lái)，一定是貼近行業(yè)需求。

觀(guān)遠(yuǎn)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人 蘇春園

王飛：在 OA 領(lǐng)域，有零售行業(yè) OA saas 嗎？有涂料或者建筑行業(yè)的 OA 嗎？或者行業(yè)版的 BI saas？我們看到的都是通用的 OA saas 或通用的 BI saas。

胡君平：第一個(gè)問(wèn)題，個(gè)例不能代表全景。當(dāng)我講 OA 的時(shí)候，它可能是審批的過(guò)程，可能有一些會(huì)選擇泛微這樣的通用型，我提供了這個(gè)，它真的會(huì)選我。

王飛：請(qǐng)說(shuō)出營(yíng)銷(xiāo) saas、電商 saas，這些通用saas 對(duì)應(yīng)的行業(yè)版的 saas，你能說(shuō)出幾個(gè)廠(chǎng)商？

蘇春園：咱們還是可以從自己的事情聊起來(lái)也許更有說(shuō)服力。以觀(guān)遠(yuǎn)數(shù)據(jù)為例，我們目前比較聚焦于為泛零售與消費(fèi)行業(yè)客戶(hù)提供BI與智能數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品。成立時(shí)間不長(zhǎng)，在品牌知名度和客戶(hù)體量方面，沒(méi)有那些全行業(yè)覆蓋的通用BI工具產(chǎn)品那么高，但在我們服務(wù)的客戶(hù)群體里面，對(duì)我們的認(rèn)可度還是非常高的。

其背后最重要的一點(diǎn)，還是回到最原點(diǎn)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值，誰(shuí)更聚焦于行業(yè)更懂客戶(hù)需求，誰(shuí)就能更好的服務(wù)好客戶(hù)。這是我們的核心觀(guān)點(diǎn)。

熊軍：你的 BI 如果把零售行業(yè)做完，想不想往別的行業(yè)發(fā)展？

蘇春園：我陳述一下剛才的核心觀(guān)點(diǎn)，不論是通用行業(yè)還是行業(yè)化的 saas，未來(lái)可能都會(huì)不斷趨近，最后都會(huì)回到客戶(hù)的行業(yè)需求上面。

王飛：正面回答問(wèn)題，蘇總，你未來(lái)只做零售行業(yè)，還做其他的行業(yè)嗎？我看到你也做泛互聯(lián)網(wǎng)、金融行業(yè)，發(fā)展下去，是通用 saas 嗎？

蘇春園：做。但路徑選擇咱們很不一樣，一定先聚焦和深耕行業(yè)，再不斷相近場(chǎng)景與相近行業(yè)延展。

于宜杉：我現(xiàn)在想替行業(yè)方問(wèn)一下通用方，比如王總很喜歡看國(guó)際大型的 saas，Salesforce 有自己的行業(yè)解決方案，當(dāng)遇到行業(yè)化需求的時(shí)候，您做還是不做，接還是不接？

熊軍：行業(yè)化需求，我們接。但是我不會(huì)將我的 saas 變成行業(yè)的 saas 產(chǎn)品，而是通過(guò)服務(wù)商、合作伙伴、咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、實(shí)施的公司和軟件集成商集成，只有這樣才能極大降低軟件研發(fā)的成本，否則我們?nèi)プ鲆粋€(gè)通用行業(yè)性 saas，每個(gè)功能模塊都做不精、做不細(xì)、做不到服務(wù)、做不到客戶(hù)心里去。因?yàn)榭蛻?hù)需要的不僅僅是一個(gè)完整的解決方案，是解決它的每一個(gè)問(wèn)題。

作為一個(gè)行業(yè)性的小分銷(xiāo)商，你能保證一個(gè)行業(yè)的客戶(hù)數(shù)量有10萬(wàn)嗎？

蘇春園：應(yīng)該先考慮“模式”還是“客戶(hù)的價(jià)值”？如果考慮模式，我們要真正考慮研發(fā)攤薄，支持各個(gè)行業(yè)，支持更大可能的市場(chǎng)。如果看重客戶(hù)，我就將這10萬(wàn)客戶(hù)服務(wù)好，服務(wù)深入創(chuàng)造足夠價(jià)值，而且從這個(gè)基礎(chǔ)自然會(huì)有更多的客戶(hù)來(lái)合作，延展到更多相關(guān)相近的行業(yè)。

熊軍：你現(xiàn)在說(shuō)以客戶(hù)價(jià)值為中心，華為還說(shuō)一句話(huà)，以生存為底線(xiàn)，我們?cè)谧亩际且恍﹦?chuàng)業(yè)者，我們自己首先要活，你究竟是你自己先能夠活下去掙到錢(qián)還是先考慮客戶(hù)掙錢(qián)，自己掙錢(qián)就是那個(gè)問(wèn)題，大企業(yè)獲客成本很高，大企業(yè)很難拿得下，競(jìng)爭(zhēng)者過(guò)多，我們?cè)?saas 層面上是屬于輕量級(jí)、訂閱的模式，所以說(shuō)我們認(rèn)為我們想要自己活的情況下，首先是選擇通用的。

魔學(xué)院創(chuàng)始人 熊軍

蘇春園：活得好不好是什么原因?qū)е?？正好昨天前紛享銷(xiāo)客的吳總說(shuō)了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，我還是比較認(rèn)可，“過(guò)去10年為什么 To B 公司都活得不是很好？一個(gè)主要原因是其實(shí)沒(méi)有做出真正牛逼的產(chǎn)品”。

胡君平：熊總提到做通用路徑找很多垂直領(lǐng)域的合作伙伴，這個(gè)論證了我方的觀(guān)點(diǎn)，只有做垂直的領(lǐng)域?qū)蛻?hù)才有未來(lái)，對(duì)于資本可能通過(guò)并購(gòu)的方式實(shí)現(xiàn)，但它本質(zhì)上還是做了垂直。

第二個(gè)問(wèn)題想要說(shuō)的是 Salesforce?，F(xiàn)在在美股市值非常高的供應(yīng)商叫 VeeVa，它的估值和成長(zhǎng)速度之快，如果你看到美國(guó)股市非常高，為什么 Salesforce 不做？因?yàn)樗谶@個(gè)領(lǐng)域只有垂直領(lǐng)域的價(jià)值更大。

熊軍：對(duì)方辯友觀(guān)點(diǎn)恰恰證明了我們的一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，行業(yè) saas 不可能獨(dú)立存在，它是依托于通用性 saas 來(lái)做好行業(yè)深度服務(wù)的，如果 Veeva 沒(méi)有 Salesforce 提供的通用性 saas 平臺(tái)，它不可能做大的。

譬如在 crm 領(lǐng)域，目前，尚未看到行業(yè) crm 用戶(hù)過(guò)萬(wàn)的企業(yè)？但是通用 crm 用戶(hù)的企業(yè)，如外勤365，他們也已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，EC 也有幾億收入的規(guī)模，通用 saas 領(lǐng)域已經(jīng)走出成功路徑。

做行業(yè)解決方案，就老老實(shí)實(shí)做通用 saas 的服務(wù)商和集成商，或者基于它做二次開(kāi)發(fā)，行業(yè) saas 相對(duì)通用 saas 來(lái)說(shuō)，客戶(hù)規(guī)模太小，研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)成本太高，很難生存。

3 第三部分 自由辯論

于宜杉：現(xiàn)在進(jìn)入一個(gè)深坑，雙方自由辯論。

蘇春園：VC 其實(shí)更看重我們提供的客戶(hù)價(jià)值，尤其是長(zhǎng)線(xiàn)的客戶(hù)價(jià)值。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)行業(yè)化與通用化本質(zhì)上是一個(gè)路徑選擇的問(wèn)題。到最后對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，通用或行業(yè)不重要，而是解決某個(gè)場(chǎng)景的問(wèn)題。

過(guò)去，To C 模式的成功讓 To B 模式相形見(jiàn)絀，有一點(diǎn)是可以借鑒的。創(chuàng)業(yè)過(guò)程中避免先搞平臺(tái)、搞通用，這是大公司以及傳統(tǒng)時(shí)代的玩法。一定是做的越細(xì)、越場(chǎng)景化、越行業(yè)化，解決問(wèn)題越深越好，基于此延展出更多的場(chǎng)景、方案和行業(yè)。

于宜杉：如果沿著這條路往下走，會(huì)不會(huì)走到 PaaS 平臺(tái)，集成會(huì)越來(lái)越重要？

蘇春園：中國(guó) To B 過(guò)去這么多年沒(méi)有巨大成功，但未來(lái)怎樣，暫且留一個(gè)問(wèn)號(hào)，因?yàn)橼厔?shì)是很顯著的。找到一個(gè)能夠真正解決客戶(hù)價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)，會(huì)更重要。這一定是長(zhǎng)期迭代的過(guò)程，迭代的方法和路徑更重要。

垂直行業(yè)里也會(huì)有相應(yīng)的通用，即”行業(yè)通用化“產(chǎn)品和方案，而我們自己不會(huì)做定制。

于宜杉：要做客戶(hù)的深度價(jià)值，中國(guó)市場(chǎng)非常的復(fù)雜，即便是同一行業(yè)、同一段位的客戶(hù)需求圖譜也很不一樣，面對(duì)客戶(hù)的定制化需求，怎樣應(yīng)對(duì)？如何解決標(biāo)準(zhǔn)化和定制化的矛盾？

蘇春園：比如做零售，最典型的形態(tài)之一是連鎖門(mén)店。當(dāng)然便利店跟社區(qū)超市、大賣(mài)場(chǎng)確實(shí)有些不一樣。但是進(jìn)入零售，以觀(guān)遠(yuǎn)數(shù)據(jù)為例，我們總結(jié)提煉了10大主題100個(gè)場(chǎng)景，人貨場(chǎng)進(jìn)銷(xiāo)存每個(gè)細(xì)分主題都有場(chǎng)景，80%的門(mén)店單店分析，只要是零售行業(yè)，很多東西是相通的，他們看重每0.5小時(shí)的流量轉(zhuǎn)化和核心爆品變化等等，最后形成針對(duì)行業(yè)細(xì)化的場(chǎng)景。場(chǎng)景再細(xì)分，A、B 客戶(hù)可能不一樣，但大部分客戶(hù)是相通的。最后可以理解為行業(yè)通用，這里我們不做定制化。

胡君平：其實(shí)通用型解決方案很容易遇到個(gè)性化定制，因?yàn)槟芴釤挼耐ㄓ脠?chǎng)景有限。但是垂直 saas 領(lǐng)域，個(gè)性化占比不高，因?yàn)閷?duì)行業(yè)足夠了解，它可以抽象出來(lái)做靈活處理。所謂的定制化只是在配置而已，并不是定制化開(kāi)發(fā)，真正定制化的挑戰(zhàn)是在通用領(lǐng)域，這是大的差別。

云勢(shì)軟件總裁 胡君平

另外，請(qǐng)問(wèn)對(duì)方辯友兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)問(wèn)題，通用行業(yè)競(jìng)標(biāo)遇到垂直領(lǐng)域的解決供應(yīng)商，PK 時(shí)，贏(yíng)的概率有多大？第二個(gè)問(wèn)題，通用 saas 的客戶(hù)脫落率有多大？

熊軍：通用 saas，我們魔學(xué)院是面向企業(yè)的在線(xiàn)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)管理云平臺(tái)，我們遇到很多行業(yè) saas 化的學(xué)習(xí)平臺(tái)，比如電商領(lǐng)域、服裝行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)，他們現(xiàn)在遇到的大問(wèn)題，它上面帶的服務(wù)和課程行業(yè)有太多相關(guān)性，很難滿(mǎn)足中國(guó)的企業(yè)行業(yè)快速轉(zhuǎn)型、高速發(fā)展的需求。

saas 在美國(guó)有1700多家，中國(guó)有將近500家。saas 之間如何解決個(gè)性化問(wèn)題？通過(guò)開(kāi)放平臺(tái)，通過(guò)合作集成，共享客戶(hù)，甚至已經(jīng)出現(xiàn)為了 saas 集成來(lái)做 saas 的趨勢(shì)。

熊軍：我們現(xiàn)在客戶(hù)續(xù)約率94%。因?yàn)槲野涯W(xué)院集成到企業(yè)微信、云之家、致遠(yuǎn)，成為他們的一部分，這樣我們就有大量的客戶(hù)來(lái)源。

蘇春園：熊總的觀(guān)點(diǎn)應(yīng)該也不是通用行業(yè)最本質(zhì)的區(qū)別，以數(shù)據(jù)分析為例，即使深度行業(yè)化也不是什么都做，比如我們定位是做跟數(shù)據(jù)分析決策相關(guān)，不會(huì)去做業(yè)務(wù)相關(guān)系統(tǒng)，這里有核心的邊界。

于宜杉：階段交替期間，對(duì)通用 saas 而言，機(jī)會(huì)在哪里？

蘇春園：即使是通用也一定不能一開(kāi)始就應(yīng)用到很多行業(yè)，一定是選最核心的兩三個(gè)行業(yè)做深入。為什么大家最近都討論 PMF（Product-Market Fit，產(chǎn)品-市場(chǎng)匹配），PMF 的前提是精準(zhǔn)畫(huà)像，這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司真的非常重要。

王飛：剛才提到資本進(jìn)入行業(yè) saas 投資階段，其實(shí)資本先投的是通用saas，只不過(guò)現(xiàn)在通用 saas 市場(chǎng)已是紅海，所以才投行業(yè) saas 而已。因此，最終看好的還是通用 saas。

其次，資本投企業(yè)價(jià)值。從企業(yè)的利潤(rùn)、營(yíng)收和增長(zhǎng)速度來(lái)看，企業(yè)發(fā)展有過(guò)程，客戶(hù)也如此。與其花精力培育某個(gè)領(lǐng)域的客戶(hù)，不如直接找愿意合作的客戶(hù)。

萬(wàn)商云集董事長(zhǎng) 王飛

熊軍：甲方來(lái)做 saas 怎么辦？行業(yè)大的客戶(hù)出來(lái)做 saas 怎么辦？好未來(lái)就是一個(gè)例子。

還有一個(gè)，我們現(xiàn)在看得見(jiàn)的，從去年到今年，我們做餐飲 saas 的公司面臨極大的挑戰(zhàn)。為什么？作為通用型的電銷(xiāo) saas 全部殺入到餐飲行業(yè)，這個(gè)對(duì)他們構(gòu)成巨大的沖擊，這是一個(gè)很典型的通用 saas 沖擊行業(yè) saas 的案例，而且不是一家來(lái)打，是兩家來(lái)打。

胡君平：假設(shè)這個(gè)行業(yè)里有一家甲方客戶(hù)出來(lái)做 saas ，說(shuō)明通用行業(yè)也失敗了，因?yàn)榭蛻?hù)認(rèn)為自己更懂業(yè)務(wù)。

但是，客戶(hù)真的更懂行業(yè)嗎？未必！即使拿出醫(yī)療行業(yè)大的客戶(hù)出來(lái)，它也不可能做出比云勢(shì)軟件更好的產(chǎn)品，因?yàn)樗贤ㄓ眯袠I(yè)而不是這個(gè)客戶(hù)。

回到資本的視角，其實(shí)不是簡(jiǎn)單地想看企業(yè)三五年的成長(zhǎng)。有投資人提出 saas大的概念叫“高質(zhì)量客戶(hù)”，也就是付費(fèi)能力夠不夠，客戶(hù)黏性夠不夠，是否會(huì)付費(fèi)？資本看的是這個(gè)市場(chǎng)前三名，而不只是一家的數(shù)字。

王飛：我們定位 saas 不是切服務(wù)。在美國(guó)，大客戶(hù)獲客成本是6000美金，硅谷60多家做營(yíng)銷(xiāo) saas 企業(yè)的小客戶(hù)獲客成本是1000美金。10000美金和6000美金相比，獲客成本更低。

最后真正看做集大成的，仍然是在通用的基礎(chǔ)上分一點(diǎn)小的所謂的 saas 或者服務(wù)讓你做而已。

胡君平：通用將來(lái)的走向是兩個(gè)方面。第一，大批量并購(gòu)垂直行業(yè)變成大的垂直領(lǐng)域集成的 Group 有價(jià)值；第二，要做 PaaS，它就不是 saas。

熊軍：通用 saas 將來(lái)并購(gòu)行業(yè) saas，就說(shuō)明了做通用 saas 比做行業(yè) saas 更有價(jià)值。

蘇春園：我若沒(méi)理解錯(cuò)，王總、熊總的客戶(hù)以萬(wàn)計(jì)，都相對(duì)偏中小。

熊軍：不是。

蘇春園：王總可能是，相對(duì)來(lái)說(shuō)，中大客戶(hù)對(duì)行業(yè) saas ，和中小客戶(hù)對(duì)通用 saas 相對(duì)來(lái)說(shuō)更契合的。

熊軍：我們的客戶(hù)有幾十人到30萬(wàn)人的企業(yè)。在 saas 里，銷(xiāo)售模型如果是大 KA 驅(qū)動(dòng)，那么成長(zhǎng)速度就跑不起來(lái)。國(guó)外 saas 更多在線(xiàn)自主交易，國(guó)內(nèi) saas 目前來(lái)說(shuō)真正跑成功的，一是靠渠道銷(xiāo)售，二是靠電話(huà)坐席銷(xiāo)售。

如果 saas 很重，需要大量的年薪幾十萬(wàn)的銷(xiāo)售人員，會(huì)構(gòu)成巨大的成本，難成長(zhǎng)。

胡君平：關(guān)于獲客成本，高質(zhì)量客戶(hù)會(huì)比中小客戶(hù)更高，但是它帶來(lái)的絕對(duì)價(jià)值是中小客戶(hù)的三倍，而成本只是一倍。

真正做垂直 saas，客戶(hù)獲客成本并沒(méi)有太高。

于宜杉：做通用 saas 一定做小客戶(hù)嗎？做中大客戶(hù)就沒(méi)有未來(lái)？

胡君平：通用 saas 由于對(duì)業(yè)務(wù)場(chǎng)景積累相對(duì)較少，沒(méi)有辦法做到大客戶(hù)，大企業(yè)需求非常復(fù)雜，它必須做中小客戶(hù)，我們不要講客戶(hù)成本，我們看高質(zhì)量客戶(hù)的價(jià)值。

熊軍：大客戶(hù)不意味著高的成長(zhǎng)速度和續(xù)費(fèi)率，這個(gè)在行業(yè)里已經(jīng)很明確的。

胡君平：是相對(duì)概念，不是絕對(duì)概念。

4 第四部分 總結(jié)陳詞

于宜杉：聽(tīng)下來(lái)雙方都有點(diǎn)自說(shuō)自話(huà)，王總和熊總提到一個(gè) crm 或者 OA，你們做垂直的做不做？我們可能要看，在這么多 saas 類(lèi)型里面，有一些 saas 類(lèi)型天生就具有通用的基因，但有些saas類(lèi)型天生就具有垂直的基因。比如 ERP 本來(lái)就是深度生產(chǎn)業(yè)務(wù)捆綁的，所以像胡總云勢(shì)軟件這邊就做，他們有更大的可能去做行業(yè)化和垂直化。

我比較贊同蘇總說(shuō)的“行業(yè)里的通用” 這類(lèi)交叉細(xì)分現(xiàn)象，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)生態(tài)和數(shù)字生態(tài)變化都非?？欤霈F(xiàn)了很多難以用既有概念去定義的 saas 類(lèi)型，其實(shí)都不著急去定義啦，像優(yōu)浮的用戶(hù)引導(dǎo)本身是具有通用調(diào)性的 saas，只要有流量和流程，原則上都需要引導(dǎo)，但我們目前還是深耕幾個(gè)相對(duì)垂直的場(chǎng)景，比如管理員界面的產(chǎn)品交付引導(dǎo)或者電商流量的引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，你說(shuō)這是行業(yè)還是通用？還是“通用里的行業(yè)” ？

辯論本身是沒(méi)有結(jié)果的，結(jié)果也不重要，關(guān)鍵是辯論的過(guò)程可以讓大家深度思考，這就是價(jià)值。

最激動(dòng)人心的是我們處在一個(gè)變化的時(shí)代，或許 N 年之后再辯，今天的兩方互換位置也不一定！（全場(chǎng)笑)

現(xiàn)在請(qǐng)正反兩方總結(jié)陳詞。

熊軍：從做 saas 角度，最根本的目的是服務(wù)更多客戶(hù)，獲取更多收益，降低邊際成本。產(chǎn)品前期投入非常巨大，從研發(fā)到市場(chǎng)、到銷(xiāo)售、到客戶(hù)成功，如果沒(méi)有海量的客戶(hù)來(lái)攤薄成本，則很難在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力。

做 saas 本身的商業(yè)模式是做客戶(hù)規(guī)模，如果客戶(hù)池子太小，未來(lái)的發(fā)展空間有限。從商業(yè)前景來(lái)講，行業(yè) saas 可以做，但是就要做好心理準(zhǔn)備等著被通用 saas 吃掉。

王飛：誰(shuí)更有未來(lái)？資本是一個(gè)維度，資本首先是看 saas 公司本身的價(jià)值。然后才是客戶(hù)價(jià)值。通用 saas 公司自身的獲客成本，客戶(hù)終身價(jià)值更高，因此我們最后結(jié)論是，通用更有未來(lái)。

胡君平：市場(chǎng)規(guī)模這件事，第一，盤(pán)子足夠大，但是資本只投市場(chǎng)第一二名。做通用 saas 可以并購(gòu)行業(yè) saas ，對(duì)行業(yè) saas 來(lái)講是多了一個(gè)退出的渠道，但若通用做不到第一，如何退出？

第二，對(duì)客戶(hù)需求來(lái)講，真正解決問(wèn)題才會(huì)選擇，所以通用不是它的選擇。

第三，我是做 Marketing 的，為什么最后會(huì)出 STP（營(yíng)銷(xiāo)三要素：市場(chǎng)細(xì)分（Market Segmentation）、 目標(biāo)市場(chǎng)（Market Targeting）、 市場(chǎng)定位（Market Positioning）），而不是早期的通用營(yíng)銷(xiāo)理論。

蘇春園：還是回到客戶(hù)價(jià)值。客戶(hù)需要我們離他們更近，提供更懂他們行業(yè)、更符合他們應(yīng)用場(chǎng)景的產(chǎn)品，所以，“行業(yè)通用化”的路徑更有未來(lái)。

文章標(biāo)題：通用 SaaS 與行業(yè)化 SaaS 哪個(gè)更有未來(lái)？
文章路徑：http://muchs.cn/news/99580.html

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