社交電商運(yùn)營(yíng)中的營(yíng)銷(xiāo)玩法

指數(shù)增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)室發(fā)布的《2018社交電商行業(yè)分析報(bào)告》顯示，近年來(lái)社交電商迅猛發(fā)展，在過(guò)去5年保持126.7%的年復(fù)合增長(zhǎng)率，未來(lái)5年將會(huì)持續(xù)在35.9%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。

對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，在流量紅利流失的今天，傳統(tǒng)的流量獲取方式已不再奏效，社交成為流量獲取的新方式，社交電商火爆異常。前有拼多多三年時(shí)間快速達(dá)到三百億美元市值，后有坐擁740萬(wàn)會(huì)員的云集成功赴美上市，社交電商正在釋放的魅力不斷吸引著新的玩家入局，京東、淘寶等傳統(tǒng)電商巨頭也在不斷加入到社交電商的陣營(yíng)。

而擁有超10億日活的微信無(wú)疑成為了社交電商的主陣地，正如有贊CEO白鴉在5月8日的“有贊M(mǎn)ENLO 2019發(fā)布會(huì)”上所說(shuō)的那樣，微信是一種生活方式，既然如此就不可能沒(méi)有消費(fèi)，所以騰訊需要商家在它的社交生態(tài)里經(jīng)營(yíng)。

不過(guò)，面對(duì)社交電商這一新物種，缺乏經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)的商家該如何收割微信紅利？作為微信生態(tài)的電商saas服務(wù)商，有贊又是如何賦能商家的呢？

把握小程序流量入口

通過(guò)不同的營(yíng)銷(xiāo)玩法實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化

2018年是小程序爆發(fā)年，阿拉丁發(fā)布的2018小程序年度報(bào)告顯示，微信小程序DAU已超過(guò)2.3億人，小程序數(shù)量超過(guò)230萬(wàn)個(gè)。2019年微信小程序數(shù)量有望達(dá)到500萬(wàn)，日活用戶(hù)超3.5億人。得以于微信小程序的大爆發(fā)，以小程序電商為代表的社交電商也將進(jìn)一步發(fā)展。

數(shù)據(jù)顯示，2018年有贊總交易額達(dá)到330億（經(jīng)財(cái)報(bào)審計(jì)），小程序交易額較2017年實(shí)現(xiàn)35倍增長(zhǎng)。

而過(guò)去一年微信也在不斷增加小程序的流量入口，小程序的訪問(wèn)來(lái)源越來(lái)越多樣化。有贊數(shù)據(jù)顯示，2018年小程序來(lái)自微信聊天主界面下拉菜單欄的流量占比達(dá)29%，已成為小程序一大核心流量入口。另外，小程序來(lái)自公眾號(hào)菜單欄、公眾號(hào)圖文的流量占比分別達(dá)17%、15%。

對(duì)于品牌和商家來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)好這些流量入口至關(guān)重要，借助一些營(yíng)銷(xiāo)插件就能夠很好地把公有流量轉(zhuǎn)化為自己的私有流量。白鴉在發(fā)布會(huì)上也表示，微信聊天窗口主界面的下拉29%、發(fā)現(xiàn)欄小程序8%，加在一起37%的流量是可以直接給到商家自己的。不過(guò)，很多人都沒(méi)有意識(shí)到讓你的顧客把你的小程序收藏起來(lái)有多么的重要，有贊微商城的“收藏有禮”小程序插件還有很多人沒(méi)有使用。

除了把握好各個(gè)流量入口之外，營(yíng)銷(xiāo)玩法也有助于轉(zhuǎn)化。2018年有贊330億的總交易額中就有227億是由不同的營(yíng)銷(xiāo)玩法帶來(lái)的，包括滿(mǎn)減滿(mǎn)送、限時(shí)折扣、分銷(xiāo)員、多人拼團(tuán)、會(huì)員折扣、裂變發(fā)券等。

基于這些數(shù)據(jù)分析和洞察，商家和品牌就能夠針對(duì)性地選擇適合自己的營(yíng)銷(xiāo)玩法，從而實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

合理分配營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

停掉沒(méi)有直接效果的品牌廣告預(yù)算

相比傳統(tǒng)電商，社交電商是去中心化的流量，進(jìn)入門(mén)檻更低，這無(wú)疑是中小商家的新機(jī)會(huì)。不過(guò)，對(duì)于中小商家來(lái)說(shuō)，他們的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算是比較有限的，如何讓錢(qián)花在刀刃上是一大難題。

在白鴉看來(lái)，幫別人花廣告預(yù)算是一種責(zé)任，因此作為微信第三方服務(wù)商，有贊并不在乎過(guò)去幾年幫商家投了多少?gòu)V告，用了多少預(yù)算，只在乎給商家?guī)?lái)多少效果、帶來(lái)多少生意。有贊廣告會(huì)給商家提供智能營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)，可以幫商家做好預(yù)算。

據(jù)了解，有贊目前能夠通過(guò)智能選單、智能投放的方式幫助商家做創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)，并直接實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化、會(huì)員留存、會(huì)員復(fù)購(gòu)的全鏈路營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。通過(guò)有贊廣告提供的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，阿芙精油小程序可以做到1：2.5的直接ROI，1：3.5的半年LTV。有贊還會(huì)跟商家半年的LTV，LTV就是半年之后的顧客復(fù)購(gòu)，半年之內(nèi)已經(jīng)可以做到1：3.5，投一塊錢(qián)有超過(guò)三塊錢(qián)的銷(xiāo)售額。

其實(shí)，有贊的所有邏輯都是給客戶(hù)提供解決方案來(lái)讓客戶(hù)的生意更好。因此，在會(huì)上，白鴉也為商家提出了一些自己的建議，首先是無(wú)聊、大額沒(méi)有直接消費(fèi)效果的品牌廣告該停了，做一些有直接廣告效果的、能留下顧客的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)；其次是要開(kāi)始關(guān)注單客價(jià)值的經(jīng)營(yíng)，積累更多會(huì)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)、持續(xù)共建價(jià)值的客戶(hù)；最后則是用好互聯(lián)網(wǎng)工具開(kāi)啟全渠道經(jīng)營(yíng)，打通并提升全流程經(jīng)營(yíng)效率。

從通用到定制

滿(mǎn)足不同類(lèi)型商家個(gè)性化需求

作為一個(gè)saas公司，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求是其重要使命，然而客戶(hù)的需求并非一成不變的，通用產(chǎn)品無(wú)法滿(mǎn)足所有客戶(hù)的需求。有贊CTO崔玉松表示，他們每月都會(huì)收集來(lái)自客戶(hù)的需求反饋，每月新增需求1000+，但其中只有15%的需求是有共性的，值得作為一個(gè)saas公司投入。剩下85%不是不合理，站在商戶(hù)、用戶(hù)的角度這些需求都是合理的，難點(diǎn)在于加速需求。

而有贊云的誕生解決了這一問(wèn)題，它采用用垂直行業(yè)通用產(chǎn)品+個(gè)性化需求定制的方式，為商家提供最合身的解決方案。據(jù)崔玉松介紹，有贊云能幫助商家實(shí)現(xiàn)家居定制、驗(yàn)光配鏡、電影院選座、酒店選房等在內(nèi)的41個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景個(gè)性化定制。

經(jīng)典男裝定制品牌“老爺會(huì)”正是基于有贊云提供的定制化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了服裝定制全流程在線化。一直以來(lái)，因?yàn)楣ば虻姆爆崳餮b定制是互聯(lián)網(wǎng)難以觸及的一角，而“老爺會(huì)”在微信公眾號(hào)上線的系統(tǒng)，滿(mǎn)足了消費(fèi)者對(duì)西裝款式、袖叉、里布顏色、褲褶、腰頭樣式、插花眼顏色等諸多環(huán)節(jié)進(jìn)行在線定制的需求，同時(shí)支持消費(fèi)者上傳自己的體型信息。

在有贊云的賦能下，商家的個(gè)性化需求得到了滿(mǎn)足，與此同時(shí)，通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景收集來(lái)的消費(fèi)者信息進(jìn)行系統(tǒng)管理，商家也會(huì)不斷優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)。

社交電商的爆發(fā)雖然給更多商家?guī)?lái)了機(jī)遇，但要想提升轉(zhuǎn)化，離不開(kāi)精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，而這背后需一套要完整的數(shù)據(jù)分析體系和成熟的技術(shù)，對(duì)于有贊這樣的saas公司來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。

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