營(yíng)銷人要學(xué)會(huì)“唱雙簧”

雙簧”是一種為大家所喜聞樂(lè)見(jiàn)的藝術(shù)表現(xiàn)形式，兩個(gè)人擺開(kāi)架勢(shì)，一演一唱，一前一后，講究的是個(gè)配合?！俺p簧”特指一種職業(yè)形式或藝術(shù)形式。而在生活中，我們也經(jīng)常把那些能說(shuō)道、會(huì)表演的各類人士統(tǒng)稱為“唱雙簧”。

    要做好營(yíng)銷就必須要唱好雙簧，因?yàn)樽鰻I(yíng)銷和唱雙簧有幾個(gè)相通點(diǎn)，那就是：選擇、配合和控制，下面我們一一分說(shuō)。

    選擇

    “臺(tái)上十分鐘，臺(tái)下十年功”，講得是勤學(xué)苦練對(duì)于一個(gè)人成功的重要性，但是勤奮就一定會(huì)成功嗎？人們往往忘了進(jìn)行更高一層的思考，那就是匹配和選擇的問(wèn)題，他有沒(méi)有結(jié)合自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，選擇出真正適合他的那份職業(yè)？這才是成功的關(guān)鍵。

    如果說(shuō)勤奮是機(jī)油，那么選擇就是汽油；如果說(shuō)勤奮是輔料，那么選擇就是主材；如果說(shuō)勤奮是戰(zhàn)術(shù)，那么選擇就是戰(zhàn)略；如果說(shuō)勤奮是術(shù)，那么選擇就是道。因此，唯有選擇才能突破天空，因?yàn)槲疫x擇了更高的天空。

    “唱雙簧”更需要選擇，首先，要做對(duì)自身選擇，自己適不適合唱雙簧；其次，要做好伙伴選擇，到底怎樣的兩個(gè)人配合才能登峰造極。做營(yíng)銷同樣需要做對(duì)選擇：對(duì)產(chǎn)品的選擇，對(duì)市場(chǎng)的選擇，對(duì)合作伙伴的選擇，對(duì)員工的選擇，對(duì)渠道的選擇，還有對(duì)媒體的選擇。

    配合

    雙簧唱的好不好就看配合好不好，“像一個(gè)人似的”這是對(duì)唱雙簧最高的評(píng)價(jià)。做營(yíng)銷何嘗不是做配合呢？我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的執(zhí)行力，就是下級(jí)和上級(jí)的配合；我們現(xiàn)在提倡的團(tuán)隊(duì)合作和團(tuán)隊(duì)精神，就是平級(jí)之間的配合。

    說(shuō)到做銷售，直銷人員是當(dāng)之無(wú)愧的第一，他們有激情，有韌性，更有方法。直銷中的AbC銷售法可謂戰(zhàn)無(wú)不勝，攻無(wú)不克，成功率極高，其方法就是兩三個(gè)人扮演不同的角色，從不同的角度向銷售對(duì)象進(jìn)行說(shuō)服工作，其精髓就是配合。

    配合要講求和諧統(tǒng)一，如果不和諧、不統(tǒng)一就會(huì)讓人感覺(jué)刺眼，效果自然不會(huì)很理想。這里談?wù)勂髽I(yè)和媒體的配合問(wèn)題。

    企業(yè)通過(guò)媒體向公眾傳達(dá)信息，以達(dá)到自己的目的，其方式可以是廣告，也可以是新聞。企業(yè)通過(guò)媒體發(fā)布廣告，所以企業(yè)是媒體的客戶；媒體對(duì)企業(yè)具有新聞性的事件進(jìn)行披露和曝光，如果是正面的新聞，就當(dāng)幫企業(yè)做了免費(fèi)的宣傳，如果是負(fù)面的新聞，媒體則起到第三方監(jiān)管的作用。

    中國(guó)人講一個(gè)度，講一個(gè)分寸，其實(shí)也就是配合的問(wèn)題。我覺(jué)得一直以來(lái)中國(guó)企業(yè)和媒體的配合是有問(wèn)題的，這個(gè)問(wèn)題就體現(xiàn)在對(duì)度的把握上。企業(yè)沒(méi)事的時(shí)候，媒體謳功頌德，幫助企業(yè)發(fā)布虛假信息，助紂為虐。企業(yè)一旦有事，媒體又是第一個(gè)站出來(lái)，反戈一擊，大肆曝光，甚至子虛烏有，三鹿奶粉和王石事件都能看著這種端倪。

    配合需要積極，配合需要自制，配合需要無(wú)私，配合需要關(guān)愛(ài)，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)層面看，類似與企業(yè)文化，是一種軟性的約束力，是一種只可意會(huì)不可言傳的行為準(zhǔn)則。

    控制

    “唱雙簧”都有這樣一幕，而且是高潮的一幕，那就是后臺(tái)的人通過(guò)語(yǔ)言的控制把前臺(tái)表演的人耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。當(dāng)然作為表演，這是事先安排好的。既便如此，控制也是不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，而且控制還要講究方法和尺度。

    從營(yíng)銷的角度看，控制就是管理，企業(yè)需要控制每一個(gè)員工，需要控制每一個(gè)生產(chǎn)流程，需要控制每一個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量，需要控制每一個(gè)渠道商，需要控制每一個(gè)消費(fèi)者，需要控制每一個(gè)和消費(fèi)者溝通的廣告，即媒體，這一點(diǎn)很重要。

    很多企業(yè)對(duì)媒體的控制做得很差，而是被牽著鼻子走，不知道消費(fèi)者到底需要什么，不知道自己到底需要什么，不知道到底能夠通過(guò)媒體得到什么？其結(jié)果就是媒體選擇錯(cuò)誤；廣告價(jià)格過(guò)高；廣告訴求不明確；廣告不能做到一箭雙雕，實(shí)現(xiàn)資源利用大化。這里舉一個(gè)正面的例子加以說(shuō)明，是關(guān)于COOKAKA酷咔咔在《女友》上投放的一則廣告，這是一個(gè)一箭多雕、既公關(guān)又廣告的成功案例。

    COOKAKA酷咔咔飾品廣告照常做，和其它廣告不一樣之處在于右下方的一小行字：“非財(cái)貌雙全，目光止步”，這則廣告有涉嫌歧視女性之嫌，一經(jīng)投放，引起了消費(fèi)者、媒體、行業(yè)專家的爭(zhēng)相議論，獲得了廣泛的、免費(fèi)的傳播機(jī)會(huì)。最后COOKAKA酷咔咔出面澄清此事，說(shuō)出了《女友》疑案的前因后果，最后只是誤會(huì)一場(chǎng)，酷咔咔得名又得利，賺得盆滿缽滿。

    這次運(yùn)作非常成功，但最成功的就是對(duì)媒體的把握和控制，作為國(guó)內(nèi)最知名的雜志《女友》能夠刊登這樣充滿異議的廣告，不管是一時(shí)疏忽，還是酷咔咔手段高明，都說(shuō)明了其對(duì)媒體的把握和控制達(dá)到了爐火純青的境界。其結(jié)果就是廣告費(fèi)得以大的利用，同時(shí)所有的報(bào)道都把COOKAKA酷咔咔和《女友》放在一起，有效提升了COOKAKA酷咔咔的品牌形象。

    由此可見(jiàn)，學(xué)會(huì)“選擇、配合和控制”才能夠做好營(yíng)銷。

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