從被動營銷到主動營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

對于從事電子商務(wù)的企業(yè)而言，通過提升銷售業(yè)績來壯大的企業(yè)實力，已經(jīng)無可厚非，但凡一個企業(yè)的起步階段都是首先依靠著銷售來生存立足，當(dāng)有了一定的資本市場后，才有很更寬裕的時間規(guī)劃和更系統(tǒng)的企業(yè)管理，逐步使企業(yè)跳出只是圍繞著銷售一枝獨秀。有深謀遠慮的領(lǐng)導(dǎo)者都知道，銷售不一定適合企業(yè)成長的每一個階段，財富的來源是多方面的。

把一個企業(yè)細分下來，一個企業(yè)的組成部分無非包括了企業(yè)主體、人員和企業(yè)資產(chǎn)。企業(yè)主體是構(gòu)成企業(yè)生命的核心，它的存在使企業(yè)的發(fā)展有了生存奠基。其次是人員，企業(yè)主體提供了一定限度的成長空間，人員的調(diào)配性得以實現(xiàn)，人構(gòu)成了事物存在于成敗的關(guān)鍵發(fā)動者，對企業(yè)而言，是人在充實壯大企業(yè)的主體，也是人在為企業(yè)創(chuàng)造價值，后才歸結(jié)到個人的成功上來。至于企業(yè)資產(chǎn)，這又體現(xiàn)的是企業(yè)的軟硬件，可以理解為企業(yè)的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，有形的資產(chǎn)看的是企業(yè)的投入資金和規(guī)模，無形的資產(chǎn)則更多的體現(xiàn)在品牌效應(yīng)和口碑傳播上。

當(dāng)然，企業(yè)的構(gòu)成大體可以這么認為，但離真正企業(yè)的成長發(fā)展還有一定的現(xiàn)實差距，企業(yè)有長遠規(guī)劃固然是好事，要一步步付諸行動卻還有不少距離。通觀認為企業(yè)的成名史，都要經(jīng)過了銷售這么一個階段，是通過銷售來打響品牌，提高知名度，提升業(yè)績，有了一定的經(jīng)濟實力后才開始涉及多方面的事業(yè)。對于依賴于互聯(lián)網(wǎng)的電子商務(wù)企業(yè)，也難以逃脫此番命運。

現(xiàn)代銷售理念認為：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。銷售被看作是企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績提升較快捷的手段，排除使用不正當(dāng)競爭手段之外，銷售具備了人人參與的社會規(guī)模，不單在企業(yè)，在社會各行各業(yè)都可以借以應(yīng)用，并且都能獲得相應(yīng)的價值回報。回到電子商務(wù)企業(yè)上來，傳播點對點、面對面的銷售模式可不一定適合在互聯(lián)網(wǎng)上進行操作。因為隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們獲取信息的渠道已經(jīng)不再局限于傳統(tǒng)渠道，企業(yè)的新型銷售渠道正一步步地建立起來。這時候，一種新型的銷售模式便出現(xiàn)——網(wǎng)絡(luò)銷售，它作為企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的一種營銷手段。

雖然網(wǎng)絡(luò)銷售被認定為一種比傳統(tǒng)銷售更有區(qū)位優(yōu)勢的銷售模式，突破了時間和空間的限制，借助互聯(lián)網(wǎng)和通訊設(shè)備便可完成一系列的傳播，的目的也實現(xiàn)了效果預(yù)期。但是，其實回歸到銷售的本質(zhì)上來，兩種銷售還存在一個共同點，這就是依賴市場資源的被動營銷。如何理解這個被動營銷，原因個人分析有二，一是商業(yè)模式，通過做做廣告宣傳來吸引消費群體的注意，不直接針對某一行業(yè)或者某一類人；二是消費觀念，企業(yè)需要做大市場必然要去推廣，為了迎合市場需求，只能“你要什么，我做什么”，形成一種順從的思維定勢。站在消費者的立場上看，我是主兒，我有選擇權(quán)，我覺得你好，我就選擇你，不行，我還有其他的選擇；站在企業(yè)或商家的立場上看，你要什么，我就給你準備，你說我不行，我就想盡辦法讓你覺得我行。這么簡單一分析之后，兩種關(guān)系明顯不是對等的，但是不是這么做又不行，在市場利益驅(qū)動面前，顧客還是上帝。被動營銷也就自然而然成了一種常見的銷售方式了。

可是，在電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)不能簡單認為它也只是一個銷售模式下的體系分支，畢竟在功能上它有超越傳統(tǒng)銷售不能達成的高度，例如快速的國際貿(mào)易傳播、電子支付和社區(qū)網(wǎng)絡(luò)等。現(xiàn)在的問題是，網(wǎng)絡(luò)營銷是否也應(yīng)該一直延續(xù)被動營銷這條老路？我們知道，電子商務(wù)與傳統(tǒng)商業(yè)方式不同，其優(yōu)越性是顯而易見的。企業(yè)不但可以通過網(wǎng)絡(luò)，直接接觸成千上萬的新用戶，和他們進行交易，從根本上精簡商業(yè)環(huán)節(jié)，降低運營成本，提高運營效率，增加企業(yè)利潤，而且還能隨時與遍及各地的貿(mào)易伙伴進行交流合作，增強企業(yè)間的聯(lián)合，提高產(chǎn)品競爭力。這里強調(diào)更多的是企業(yè)，從對等性上看，網(wǎng)絡(luò)營銷賦予的是企業(yè)對企業(yè)為主的營銷，直接涉及消費者還是一個稍次要的方面。

接下來，就說說主動營銷，當(dāng)企業(yè)成長到一定階段時，銷售理念便會跳出市場，不再只是一味去迎合市場需求，更多的是引導(dǎo)市場來符合自己的要求，從一種被動式的接受到主動式的傳遞。當(dāng)然，這必須有一個前提，那就是企業(yè)本身已經(jīng)足夠強大，能夠為這種主動的銷售承擔(dān)風(fēng)險以及一些尚不可預(yù)知的困難和危機。就電子商務(wù)而言，企業(yè)間進行的交易，目的是合作共贏，不會只是停留在是否如市場所需?？赡軐χ行∑髽I(yè)還會有些難以選擇，既寄望于主動銷售推廣自己的產(chǎn)品，又困于不想以更多的資金投入到電子商務(wù)上來，結(jié)果只能兩不得，這是介于被動營銷和主動營銷之間的矛盾狀態(tài)，恰好這也正好電子商務(wù)企業(yè)意欲進行主動營銷的困惑所在。

只是，不要把這種困惑去放大，因為凡事都是要經(jīng)歷一個無知到深邃的階段。電子商務(wù)來到中國之前，又有多少人能想到電子商務(wù)的發(fā)展會如眼前這般景象呢，對于網(wǎng)絡(luò)營銷也是持嘗試性的態(tài)度，后通過市場的認證是可行的，才真正行使起來。電子商務(wù)企業(yè)也是在不斷模仿、不斷創(chuàng)新中完成自己的成長使命，銷售無疑不被認同為發(fā)展壯大企業(yè)的制勝法寶，由于承接了市場商業(yè)模式的慣性思維，所謂的市場營銷都統(tǒng)歸為被動營銷，雖說主動營銷能比被動營銷有更加明顯的效果優(yōu)勢，但是就如前文說到的底氣不足時，還是老老實實、安安分分從實際的方面做起。

有人寫了一本書叫做《互聯(lián)網(wǎng)主動營銷學(xué)》，里面提到“我們所說的主動營銷，不僅是一種積極主動的意識形態(tài)，更是對客戶價值的深入挖掘和傳遞，以及對客戶關(guān)系更深層次的把握……”主動營銷已經(jīng)得到越來越多企業(yè)的認同，主動出擊與守株待兔產(chǎn)生的結(jié)果截然不同，在傳統(tǒng)營銷漸漸滿足不了企業(yè)自身營利的時候，被動營銷的弊端便開始暴露，從區(qū)位缺失到時機錯位，被動營銷只是暫時解決著目前經(jīng)營上的業(yè)績增長需要，真正把企業(yè)提升到一個全新高度上來，還是以主動營銷為主，被動其次，網(wǎng)絡(luò)營銷也需要兼顧發(fā)展。電子商務(wù)企業(yè)一呼百應(yīng)現(xiàn)在就在思考這樣一個問題：借助在電子商務(wù)專業(yè)B2B搜索引擎的優(yōu)勢，雖然為企業(yè)帶來銷售上的增長，可是這種依然被沿用的被動營銷模式并不能支撐企業(yè)的長遠發(fā)展。企業(yè)要想從人力資源和市場規(guī)模上有所突破，銷售模式的轉(zhuǎn)變才能找到一條更快更好的捷徑，一呼百應(yīng)總結(jié)認為，主動營銷已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)成功企業(yè)證明是切實可行，企業(yè)發(fā)展將由被動營銷過渡到主動營銷是一種定勢，只是現(xiàn)在還不到時候而已。

從被動營銷到主動營銷，不僅僅是觀念的變化，更是理念的升華。這里再重復(fù)強調(diào)一次被動營銷，本文的出發(fā)點并不是在力爭主動營銷會比被動營銷好，也沒有刻意去引導(dǎo)說被動營銷在互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)不能發(fā)揮它應(yīng)有的作用，而是想通過宏觀經(jīng)濟的調(diào)整，市場調(diào)配機制的改動，攪渾消費者、企業(yè)和市場三者的并存關(guān)系。只是以淺顯的視角探討一下現(xiàn)今發(fā)展機遇下，以網(wǎng)絡(luò)營銷為代表的新生商業(yè)模式，是否可以為市場營銷從被動營銷到主動營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供參考性的建議和轉(zhuǎn)型成立的論據(jù)

文章標(biāo)題：從被動營銷到主動營銷的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
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