如何才能了解用戶的需求根據(jù)不同階段的用戶做到真正的營銷

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    活躍需求只是少數(shù)，還有更多的目標(biāo)客戶是處于潛在需求狀態(tài)，并沒有開始主動尋找新的解決方案。銷售人員的被動等待，意味著把絕大多數(shù)的銷售機會拱手讓給那些懂得先入為主的競爭對手。

    一、市面上已有類似產(chǎn)品，而你是新品牌

    營銷的重點應(yīng)該放在自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，告訴消費者為什么要舍棄之前用慣的品牌而選擇你？你可以是價格優(yōu)勢，可以是功能優(yōu)勢，甚至可以是服務(wù)優(yōu)勢，總而言之，就是告訴消費者你的優(yōu)勢，你的差異性。文案以切合用戶利益點出發(fā)突出品牌優(yōu)勢才能打開缺口。如果這個階段你還在用一階段的營銷方法，那么毫無疑問你是相當(dāng)于花錢給你的競品打廣告。畢竟市面上這么多同類產(chǎn)品，消費者為什么不選擇已經(jīng)知名的品牌而要找你這個名不見經(jīng)傳的新品牌？這個時候，我們的廣告目的就是讓消費者記住你的品牌，記住你的產(chǎn)品，記住你的產(chǎn)品的明顯特征。如果你不能創(chuàng)作一篇優(yōu)質(zhì)的讓消費者印象深刻的文章，那么就先以給消費者留下深刻印象為目的制作廣告?？偠灾痪湓挘哼@個階段的目的不是搞深沉，裝逼格，而是要消費者記住你。

    二、品牌有了一些名氣，但還趕不上知名品牌。

    此時的品牌基本也有了一定的受眾群，但企業(yè)不會嫌客戶多，這個階段的營銷應(yīng)該為拓客為目的，怎么挖掘更多的客戶，找到更多的消費群體是當(dāng)前階段的主要目標(biāo)。這需要我們研究自身品牌與競品的不同，研究自身品牌及競品消費群體，去發(fā)掘還有哪些類型的客戶是我們可以爭取的。從而圍繞這部分客戶的需求有針對性的展開營銷。文案內(nèi)容以介紹自身品牌的優(yōu)勢，自身品牌能為消費者帶來哪些利益，突出品牌優(yōu)勢的同時還可以打部分價格戰(zhàn)，當(dāng)然你還可以突出價值觀，玩情懷，搞格調(diào)等等，總之，這個階段應(yīng)該以搶占市場份額為主，以大化的挖掘客戶為出發(fā)點，盡可能的提升文案轉(zhuǎn)化率，畢竟轉(zhuǎn)化率提升了品牌的知名度也會跟著提升。

    三、新事物，市面上還沒有類似產(chǎn)品。

    當(dāng)你做一個新的產(chǎn)品時，用戶對此并沒有概念，也不知道這個東西是干嘛的，比如當(dāng)移動支付出現(xiàn)的時候，大部分人都是害怕的，因為對這個事物不熟悉并不能理解這個概念，這個時候文案內(nèi)容就要用用戶已知的產(chǎn)品會介紹自己的產(chǎn)品，因為只有用用戶已知的事物來比較，用戶才會明白你這個產(chǎn)品是做什么的，從而判斷自己是否有這方面的需求。也就是在用戶沒有了解產(chǎn)品之前，你的文案就算講再多的產(chǎn)品價值，再多的產(chǎn)品優(yōu)惠活動，再多的產(chǎn)品的愿景都是無濟于事的，因為用戶根本不明白這是個什么東西，也就不會產(chǎn)生需求，自然也沒有購買的欲望。

    有活躍商機了，你再撲上去，不只是你一個。如果你沒有數(shù)倍于競爭對手的差異化實力，失敗只是一個意料之中的結(jié)局。銷售缺少與客戶的溝通，導(dǎo)致客戶對銷售人員沒有信任與信賴。這會導(dǎo)致一系列被動銷售、被客戶牽著鼻子走、被迫低價讓利、贏單率低等嚴(yán)重后果。

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