客戶(hù)個(gè)性化需求阻礙銷(xiāo)售怎么辦？2個(gè)核心點(diǎn)，助你銷(xiāo)售快成交

可能在外人的眼里，一個(gè)銷(xiāo)售精英做銷(xiāo)售工作越久，能力就越強(qiáng)，面對(duì)售前和售后的問(wèn)題基本上都能迅速拿出一個(gè)有效的解決方案。可以說(shuō)，他們?cè)阡N(xiāo)售這個(gè)事兒上來(lái)說(shuō)，處理問(wèn)題肯定游刃有余。

現(xiàn)在市場(chǎng)行情變化莫測(cè)，客戶(hù)需求越來(lái)越個(gè)性化。原來(lái)的有些產(chǎn)品和過(guò)去的那一套標(biāo)準(zhǔn)化流程，逐漸開(kāi)始行不通。

銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)常碰到客戶(hù)提出的各種問(wèn)題和個(gè)性化的需求，導(dǎo)致銷(xiāo)售流程受到阻礙，銷(xiāo)售成交不了。那么，銷(xiāo)售經(jīng)理在碰到客戶(hù)的個(gè)性化需求該怎么辦呢？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得，現(xiàn)在沒(méi)有誰(shuí)會(huì)比創(chuàng)新互聯(lián)我有著16年市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，并擁有多個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售第y頭銜的人更有資格告訴你，該如何做好銷(xiāo)售。

通常銷(xiāo)售經(jīng)理在碰到客戶(hù)有個(gè)性化需求的時(shí)候，為了減少銷(xiāo)售阻力，往往會(huì)想辦法說(shuō)服客戶(hù)。讓客戶(hù)覺(jué)得，現(xiàn)有的產(chǎn)品就能滿(mǎn)足他的需求。

我覺(jué)得優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理有說(shuō)服客戶(hù)的能力固然是好事，如果每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都要靠想辦法說(shuō)服客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)新互聯(lián)我看這個(gè)工作銷(xiāo)售難度有點(diǎn)大。

銷(xiāo)售經(jīng)理一定要弄明白用戶(hù)的需要和需求。

用戶(hù)的需要是什么？答案是，其基本的要求。

用戶(hù)的需求是什么？答案是，個(gè)性化的要求。

比如：

一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理出差要住酒店，住宿是他的基本要求，這是需要。

一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理出差要住酒店，他選擇住市中心的三星級(jí)以上的酒店，這是需求。

銷(xiāo)售經(jīng)理試圖說(shuō)服客戶(hù)，從而打消客戶(hù)的個(gè)性化需求，讓客戶(hù)退而求其次。以創(chuàng)新互聯(lián)我過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這樣能拿到訂單的機(jī)會(huì)非常低。

我們做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)一定要記住，不要教育市場(chǎng)，而是要滿(mǎn)足市場(chǎng)。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的痛點(diǎn)，找到客戶(hù)的沖突，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，訂單會(huì)主動(dòng)找上你。

在這里順便說(shuō)一下我過(guò)去經(jīng)歷過(guò)的一件事。

我2006年開(kāi)始做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，我的崗位是渠道經(jīng)理，我負(fù)責(zé)的是南方的一個(gè)省。

當(dāng)時(shí)這個(gè)省就有我們的同類(lèi)產(chǎn)品廠家基地，他們市場(chǎng)占有量非常大，因此我們一開(kāi)始沒(méi)有重視過(guò)這個(gè)市場(chǎng)，所以我們過(guò)去在他們市場(chǎng)銷(xiāo)售量是個(gè)位數(shù)。

市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)和代理商都是在和原有的渠道保持穩(wěn)定的合作關(guān)系。我們是品牌，但是單臺(tái)裝備價(jià)格比其他廠家都要貴3萬(wàn)以上。經(jīng)銷(xiāo)商為了更好地生存，專(zhuān)挑利潤(rùn)空間大的銷(xiāo)售。

我為了把市場(chǎng)做起來(lái)，在當(dāng)?shù)刈咴L(fǎng)了大量的經(jīng)銷(xiāo)商和終端用戶(hù)，也拿到了一些重要的數(shù)據(jù)。

我在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中，了解到當(dāng)?shù)氐挠脩?hù)將要進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，需要定制一種專(zhuān)用裝備，才能滿(mǎn)足他們的應(yīng)用需要。

我通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和終端用戶(hù)，詳細(xì)了解他們的個(gè)性化需求，并匯總制作成工作報(bào)告提交到集團(tuán)。

結(jié)果，三個(gè)月后拿到發(fā)改委公告，我們的這個(gè)設(shè)備資質(zhì)手續(xù)全部審批出來(lái)，可以批量生產(chǎn)。

我們的產(chǎn)品研發(fā)能力和申報(bào)速度是其他小廠家做不到的。

那當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是：

市場(chǎng)有需求； 經(jīng)銷(xiāo)商有利潤(rùn)； 廠家有實(shí)力； 品質(zhì)有保障；

因此，產(chǎn)品上市后，大半年銷(xiāo)售超過(guò)100臺(tái)，銷(xiāo)售額約1個(gè)億。為啥銷(xiāo)售這么牛？

就是滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求的結(jié)果。

我們?cè)倏唇裉斓氖袌?chǎng)，真的是存量市場(chǎng)，內(nèi)卷非常厲害。在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的情況下，如何才能突破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，拿下市場(chǎng)呢？

答案是，進(jìn)入一個(gè)新的品類(lèi)市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)洞察，滿(mǎn)足個(gè)性化需求，進(jìn)入一個(gè)新的細(xì)分品類(lèi)，去做一個(gè)全新的市場(chǎng)。

包括創(chuàng)新互聯(lián)我現(xiàn)在為客戶(hù)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，品牌霸屏推廣等，中間就會(huì)出現(xiàn)很多個(gè)性化需求，這些需求有些是客戶(hù)自己提出來(lái)的，有些是銷(xiāo)售經(jīng)理在一線(xiàn)市場(chǎng)對(duì)行業(yè)的洞察，理解市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)了新的細(xì)分需求。

同時(shí)啊，我們一定要做大數(shù)據(jù)分析，來(lái)識(shí)別哪些是真需求，哪些是假需求。后面文章我會(huì)和你聊聊遇到偽需求怎么辦。

隨著社會(huì)的發(fā)展，行業(yè)越來(lái)越細(xì)分。我們中國(guó)人很多，任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，都是一個(gè)大市場(chǎng)。

銷(xiāo)售經(jīng)理在做市場(chǎng)的時(shí)候，一定要會(huì)傾聽(tīng)客戶(hù)的訴求，把客戶(hù)訴求記錄整理出來(lái)，通過(guò)背后的銷(xiāo)售支持，盡量地去滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性需求。

記住，客戶(hù)的個(gè)性化需求，也許就是一個(gè)新市場(chǎng)和機(jī)會(huì)。

這才是銷(xiāo)售的底層邏輯。

本月，創(chuàng)新互聯(lián)我計(jì)劃開(kāi)一期營(yíng)銷(xiāo)課程，專(zhuān)門(mén)講透銷(xiāo)售能力，幫助那些想通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的人。

這個(gè)課程適合想提高自己銷(xiāo)售能力的職場(chǎng)人員、包括線(xiàn)下面銷(xiāo)和線(xiàn)上網(wǎng)銷(xiāo)的人員。

還適合創(chuàng)業(yè)者，學(xué)了銷(xiāo)售能力課程，可以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售和項(xiàng)目招商等大客戶(hù)成交能力。

課程是非常實(shí)戰(zhàn)的，因?yàn)閯?chuàng)新互聯(lián)本人就是專(zhuān)業(yè)16年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出身。

做過(guò)央企渠道經(jīng)理專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)代理商。

做過(guò)終端客戶(hù)銷(xiāo)售，從陌拜、找到?jīng)Q策人、制定專(zhuān)屬解決方案、團(tuán)隊(duì)公關(guān)、售后服務(wù)全流程銷(xiāo)售。

操盤(pán)電商項(xiàng)目，網(wǎng)站建設(shè)推廣、從引流拉新、客戶(hù)轉(zhuǎn)化、到成交裂變，售前售后，全程服務(wù)。

你要學(xué)的這堂銷(xiāo)售能力課程，就是創(chuàng)新互聯(lián)把過(guò)去經(jīng)驗(yàn)提煉總結(jié)成一門(mén)銷(xiāo)售成交課，他會(huì)教會(huì)你如何和客戶(hù)達(dá)成合作，簽訂訂單。

如果你正好想要提升銷(xiāo)售能力，苦于沒(méi)有辦法。

我覺(jué)得，你跟我學(xué)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售能力，算是跟對(duì)人了。全國(guó)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有人比我更有資格教你了，你可以了解一下，有16年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并且愿意出來(lái)傳道、授業(yè)、解惑的人，有嗎？根本沒(méi)有！大部分講師都是因講師職業(yè)而講銷(xiāo)售的，聽(tīng)了反而誤導(dǎo)你。

現(xiàn)在就有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。你可以跟創(chuàng)新互聯(lián)我學(xué)銷(xiāo)售，一個(gè)有16年市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)，并且有多個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售第y頭銜。助你早日實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想，過(guò)上你想要的生活。

文章名稱(chēng)：客戶(hù)個(gè)性化需求阻礙銷(xiāo)售怎么辦？2個(gè)核心點(diǎn)，助你銷(xiāo)售快成交
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