產業(yè)互聯(lián)的下一站：B2B 4.0時代到來

供應鏈交易，是指供應鏈功能網絡上通過交易的方式，連接制造商、供應商、經銷商和終端的環(huán)節(jié)。供應鏈交易平臺是本報告的核心研究對象，是指在各個細分品類中，利用互聯(lián)網、大數(shù)據(jù)、AI等使供應鏈效率得到提升的，創(chuàng)新型的貿易商或交易平臺。

除了供應鏈交易，供應鏈科技還包括采購數(shù)字化領域。采購方有兩種方式解決供應鏈需求，一種是尋找交易、加工、物流、金融各環(huán)節(jié)的專業(yè)供應商，企業(yè)自行組織協(xié)同，另一種是將供應鏈環(huán)節(jié)整體外包，由采購服務商解決全部需求。

第一種方式下，交易、加工、物流、金融各環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的供應商，企業(yè)需要自建管理團隊，為了滿足企業(yè)內部、企業(yè)與供應商之間高效協(xié)作的需求，采購數(shù)字化服務商也由此誕生。第二種方式下，由采購服務商團隊管理交易、加工、物流、金融各環(huán)節(jié)的供應商，其供應鏈管理能力即是支撐其獲取企業(yè)客戶的核心能力。愛分析后續(xù)還將發(fā)布采購數(shù)字化研究報告。

1.3 供應鏈交易行業(yè)發(fā)展歷程

依據(jù)供應鏈功能深化的過程，中國供應鏈交易行業(yè)發(fā)展至今可劃分為四個階段：

從找鋼網2017年的交易額構成可以看出，聯(lián)營模式（先確定下游需求，再向上游鋼材廠或貿易商采購，類似撮合交易）占據(jù)68%的交易額，但只貢獻29%的毛利，在鋼材市場價格走勢較好的時期遠不如自營模式利潤率高。

2.1.2 自營遭遇規(guī)模瓶頸

撮合交易模式在各個垂直領域生根發(fā)芽后，其價值缺失的問題逐漸暴露，部分平臺轉向自營，或撮合+自營的模式。自營模式下回避了對交易把控力不足的問題，是平臺深入理解場景的好途徑，但自營模式下仍然面臨規(guī)模瓶頸。

一方面，平臺開展自營業(yè)務直接與原有貿易商競爭，難以平衡利益關系。多數(shù)自營平臺由撮合交易平臺轉型而來，大多也保留了原有撮合業(yè)務，平臺開展自營業(yè)務后大多將此作為主要利潤來源，難免進行資源傾斜，容易引發(fā)其他貿易商不滿。只有平臺業(yè)務規(guī)模足夠大，或提供差異化服務，避免陷入貿易商定位，才有可能避免矛盾。

另一方面，自營模式下資金壓力集中，客戶服務成本高，管理復雜度顯著提升，依靠線上化能夠提升的能力有限。新技術應用和接受過程較長，傳統(tǒng)自營貿易所面臨的問題大多數(shù)仍然存在，并且資金、組織管理等很多問題無法被技術解決。

適應變化更快的終端需求，要求更加敏捷的供應鏈。一方面，上游通過線上交易能夠減少交易層級，更快掌握市場動向。傳統(tǒng)層級較多的供應鏈中，上游無法觸達終端，需求反饋較慢，難以對市場需求變化作出快速反應。應用線上交易后有利于壓縮層級，也使需求端信息反饋更加及時。另一方面，靈活多變、能夠低成本調整的上游供應鏈也為下游企業(yè)快速試錯，緊跟消費動向，壓縮庫存成本提供了空間。

2.2.2 下沉渠道有待建設

近年來的消費升級趨勢不僅體現(xiàn)在一、二線城市中產階級消費上，下沉市場的消費升級更加引人注目。

2019年5月QuestMobile發(fā)布的《下沉市場報告》數(shù)據(jù)顯示，下沉市場用戶規(guī)模超過6億，占比超過一半，移動互聯(lián)網人均使用時長超過非下沉用戶，且增長更快。同時，下沉用戶收入水平普遍低于非下沉用戶，線上消費能力略低于全體網民，終端價格在2000元以下比重偏高，這導致下沉用戶對于現(xiàn)金獎勵、價格等非常敏感。

阿里媽媽在2019年8月發(fā)布的《下沉市場洞察報告——時空脫域中的小鎮(zhèn)青年》中指出，現(xiàn)在下沉市場在90%消費品類的滲透率不及一、二線城市，但是77%品類增速、84%品類的成交人數(shù)增速、34%品類客單量增速和61%品類貨單價增速均超過一、二線城市。

隨著大數(shù)據(jù)、云計算等技術滲透，以及企業(yè)本身技術應用意識加強，數(shù)字化生產、管理、銷售、采購滲透率提升，為電商化準備了較好的軟硬件基礎。率先運用數(shù)字化和電商化的企業(yè)通?；A實力較好，又進一步借助技術手段加強對終端的理解，縮短反饋周期。

企業(yè)對電商的接受程度提高又進一步促進了各行業(yè)分散的中小供應商應用交易平臺，并通過平臺積累的數(shù)據(jù)把握市場行情，精準獲客。

例如，汽配行業(yè)經銷商逐漸應用了單機ERP軟件，但缺少云平臺運營能力和行業(yè)整合能力，創(chuàng)新平臺加入到行業(yè)中，以技術手段調用其原有信息化的商品庫存數(shù)據(jù)，整合成云平臺，并將全平臺銷售結果進行數(shù)字化統(tǒng)計分析，反饋給經銷商，使經銷商能夠緊隨市場狀況調整庫存。

2.3.2 配套基礎設施完善降低應用門檻

支付、物流等配套基礎設施完善，使電商化效率提升，創(chuàng)造了更好的用戶體驗，降低了下沉渠道的使用門檻。

其他關于推進供應鏈創(chuàng)新、工業(yè)互聯(lián)網發(fā)展、供應鏈金融發(fā)展等國家及地方政策尚停留在意見層面，當前對行業(yè)的推進作用未能充分體現(xiàn)。

3.不同土壤中，供應鏈交易平臺的價值各異

供應鏈交易在不同的行業(yè)體現(xiàn)的價值不同，行業(yè)特點決定了供應鏈交易平臺的發(fā)展邊界。愛分析匯總了市場規(guī)模、供應商、采購方和增值服務空間等四個方面的行業(yè)特點，形成供應鏈交易的評價維度，判斷其價值。

以快消行業(yè)為例，市場規(guī)模達到十萬億級別。行業(yè)特點是商品價值低，但是購買頻次高，消費端的忠誠度低。由于快消品的線下流通環(huán)節(jié)層級多，且終端分布廣泛、數(shù)量大?？梢哉f，從生產商到終端消費者的過程是一條漫長的通路，品牌商的渠道有限，銷售終端的議價能力也不足，中間流通環(huán)節(jié)的效率低。隨著下沉市場消費升級，市場規(guī)模進一步擴大，但是由于物流倉儲等問題尚未解決，滲透率只有20%左右，對于供應鏈交易平臺有高發(fā)展?jié)摿?a target="_blank">空間。

供應鏈交易平臺的價值在快消行業(yè)的得到很大的體現(xiàn)。一是提供品牌商一條增量的渠道，觸達更多終端門店，二是提高經銷商的倉配效率，三是為終端門店降低成本。

易久批是一家綜合交易平臺，2014年成立，從酒水品類切入快消供應鏈。在五年的發(fā)展中，從單品類供應鏈服務逐漸覆蓋到快消多品類，并且建立供應鏈和物流平臺、在線交易平臺、連鎖管理平臺、經銷商倉配服務平臺和金融服務平臺，形成較完整的產業(yè)互聯(lián)網。

首先，線下渠道仍是主流，對于品牌商來說，線上供應鏈平臺是一條增量渠道，也是一條效率更高，成本更低的通路。通過線上平臺觸達更多終端門店，補足線下經銷商渠道無法觸達的客群。

其次，除了線上渠道打通，易久批也對線下經銷商進行整合。線下鏈條長，從生產商到銷售終端的信息化程度低。經銷商作為線下服務商，服務屬性較強。易久批通過橫向賦能經銷商數(shù)字化工具，提升倉儲配送的效率，將線下渠道的流轉效率和服務能力提高。

最后，由于終端門店中的小店，是處于“食物鏈”底端的客群，他們的采購量小、但是SKU數(shù)量不會少很多，往往采購價格偏高。線上平臺可以作為這部分小店的“捷徑”，得到更優(yōu)惠的價格，提高利潤空間。下沉市場消費升級，這部分小店數(shù)量占比會越來越高，供應鏈交易平臺的價值會在這部分客群身上有更大體現(xiàn)。

易久批自建倉儲物流，已經覆蓋了140多個地級城市，500多個縣城，2019年平臺GMV有望突破200億。對于十萬億級別的市場，易久批的覆蓋城市和交易GMV規(guī)模還有更大的上升空間。

所以，在快消行業(yè)偌大的市場中，通過傳統(tǒng)的層層供應的方式，無論是從效率、還是渠道管控能力上都有很大提升空間，同時在供應鏈渠道還可以聯(lián)通更多小店的客群，在下沉城市拓展服務。

3.1.2 從單一品類到一站式交易平臺

供應鏈交易平臺拓展交易品類可以提高市場空間，逐步形成行業(yè)一站式交易平臺，讓未來有更大的想象空間。

行業(yè)間的品類拓展難易程度不同，大宗商品市場包含鋼材、原油等，每種商品的交易場景差別很大，幾乎沒有橫向拓展的可能。但是快消、餐飲、汽配等行業(yè)，SKU數(shù)量巨大，對于已進入行業(yè)的供應鏈交易平臺來說，品類適合橫向拓展。

中國的生鮮餐飲市場規(guī)模已達到十萬億級別，并且還在不斷膨脹，上游農業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工廠規(guī)?；芰τ邢蓿滥芰Σ粡?，供應鏈交易環(huán)節(jié)有望實現(xiàn)高集中度。新零售、數(shù)字化等概念快速傳導到這個行業(yè)，不斷有供應鏈交易平臺涌現(xiàn)。

相比中國，美國早在上世紀80年代就誕生了一家通過不斷并購，最終達到全品類覆蓋的生鮮餐飲的供應鏈交易平臺。

Sysco是美國餐飲供應鏈的巨頭，是全球大的食材供應商，也是國際餐飲供應鏈行業(yè)的標桿企業(yè)，為接近40萬家餐廳、學校和醫(yī)院提供全品類食品及廚房用品。Sysco前身是“Zero Foods”只給旅館、醫(yī)院、學校和餐館提供冷凍標品和罐頭。在1969年時，Zero Foods聯(lián)合美國八家地方性食品供應商成立Sysco，目標是建立覆蓋全美的食品供應商。

隨后Sysco通過并購嬰兒食品、凍品、家禽、海鮮、水果、蔬菜等分銷公司，強化自己的分銷能力的同時，更重要的是配送品類得到極大擴充，在物流配送方面也形成常溫、冷凍和冷鏈運輸體系，在1981年時已經成為全美大的食品供應商。

生鮮餐飲行業(yè)近兩年的玩家越來越多，我國餐飲業(yè)市場規(guī)模2014到2018年復合增長率為10.2%，生鮮市場規(guī)模2018年的增長率將近8%，發(fā)展空間廣闊。

傳統(tǒng)的生鮮餐飲市場，從田間地頭到餐桌，需要經歷多個批發(fā)環(huán)節(jié)，產生嚴重損耗，由于溯源困難也無法保障質量。而整合能力強的生鮮供應鏈能夠實現(xiàn)產地直采，廠家直供，打掉中間環(huán)節(jié)，加價更低，并且損耗更少，上游可以獲得較高的收購價，下游也能獲得較低的采購價，從而實現(xiàn)產業(yè)鏈效率提升。生鮮餐飲行業(yè)的產業(yè)鏈條長，SKU品類極其豐富，供應鏈交易平臺拓展品類的延展度高，整合價值度高。

目前中國尚未出現(xiàn)堪比Sysco的巨頭，有著復雜的環(huán)境因素。一方面，中餐的復雜程度遠超西餐，涉及的原材料SKU更多，且地區(qū)飲食習慣差異大，形成覆蓋全國的餐飲供應網絡更加困難。另一方面，餐飲終端的整體成熟度還很低。據(jù)客如云發(fā)布的《2019中國餐飲經營參數(shù)藍皮書》顯示，2018年倒閉的餐飲平均存活456天。采購方還沒“活明白”的情況下，對于供應鏈交易平臺來說是個風險點。

第一，整合重塑供應商的生產能力，邁向柔性生產與社會化生產時代。柔性生產與大批量生產相對應，是指根據(jù)采購方多品種、小批量的需求，依據(jù)數(shù)據(jù)分析，定制化生產的過程，實現(xiàn)對需求的快速反應。

供應鏈交易平臺對于柔性生產的推力在于，首先，交易平臺直接觸達采購方，對于獲得的需求變化可以第一時間傳導給供應商，并且按照需求進行生產。其次，交易平臺匯集大量采購信息，對于柔性產生需要的系統(tǒng)模型比單個供應商的模型更加準確。并且可以做到精準匹配產能符合的供應商。

面對多品種、小批量需求，剛性生產模式面臨成本上升、利潤下降、庫存過量以及對市場變化靈敏度低等弊端。柔性生產、社會化生產是大勢所趨。定制化產品價值更高，柔性生產有助于供應商提高產能。

現(xiàn)在快消行業(yè)已經有企業(yè)在做自營加工商品，根據(jù)采購信息，尋找到合適的供應商進行定制生產，但這只是柔性生產的第一步，運用還很淺顯。

第二，向采購方輸出采購數(shù)字化方案。因為交易平臺的供應商信息數(shù)據(jù)量大，數(shù)據(jù)優(yōu)勢更有利于幫助采購方進行供應商分析和管理，進一步還可以提供采購決策支持、定價分析和市場分析等。

交易平臺的供應商信息多，對于服務類型、質量和定價等都可以轉化成供應商管理系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，節(jié)省采購方尋源的時間，提高需求對接的效率。

未來交易平臺可以為采購方提供系統(tǒng)工具，完成冗余重復的工作，交易平臺的數(shù)據(jù)都為交易的有效數(shù)據(jù)，訓練模型更加快捷。當交易平臺成長到一定規(guī)模，積累市場足夠多的交易信息，可以為采購方提供更有效的采購決策支持、價格管理等，智能化系統(tǒng)減少人工干預的程度，保證分析的合理性。

同時，交易平臺輸出的大數(shù)據(jù)和系統(tǒng)，將會推動采購方內部調整自身的采購流程和人員配置等，滿足數(shù)字化轉型帶來的新運作模式。

第三，向其他經銷商或分銷商提供數(shù)字化工具。交易平臺較成熟的管理工具可以賦能橫向經銷商或分銷商，使商品流轉更有效，提升其服務能力，最終實現(xiàn)提升用戶體現(xiàn)的目的。

目前來看，供應鏈交易平臺還未改變行業(yè)交易模式，只在流通效率上有所體現(xiàn)，但是交易平臺的價值遠不止于此，對于供應商和采購方的運營管理方面的重塑是下一步發(fā)展的關鍵。

結語

供應鏈交易平臺作為互聯(lián)網時代的產物，在商品流通環(huán)節(jié)起到了提高整個效率的作用。不同的市場規(guī)模和特點的行業(yè)，現(xiàn)有階段交易平臺發(fā)揮的價值不同。比如生鮮餐飲、快消等行業(yè)已有諸多交易平臺產生，但尚未有成熟的模式出現(xiàn)。

供應商和采購方的競爭格局還在不斷變化中，交易平臺對于供需兩方內部的運營管理模式的滲透值得關注和期待，愛分析也會持續(xù)關注的供應鏈交易平臺的發(fā)展。

關于愛分析

愛分析是中國的產業(yè)數(shù)字化研究與咨詢機構，通過判斷技術應用及行業(yè)發(fā)展趨勢，以公司價值研究為內核，服務于企業(yè)決策者和機構投資者。愛分析重點關注技術和數(shù)據(jù)創(chuàng)新，以及由此帶來的商業(yè)模式、行業(yè)與市場以及產業(yè)鏈變革機會，覆蓋領域包括金融、企業(yè)服務、教育、汽車、零售、房產、醫(yī)療及工業(yè)等。

截至當前，愛分析已調研以上領域優(yōu)質企業(yè)超過5000家，涵蓋一、二級市場，并撰寫超過百份榜單及行業(yè)報告，系統(tǒng)積累了各行業(yè)及公司研究方法和評價體系，建立起了廣泛、專業(yè)的影響力。同時，愛分析已服務眾多客戶，包括各行業(yè)標桿公司、上市公司及主流一二級機構投資者。

法律聲明

此報告為愛分析制作，報告中文字、圖片、表格著作權為愛分析所有，部分文字、圖片、表格采集于公開信息，著作權為原著者所有。未經愛分析事先書面明文批準，任何組織和個人不得更改或以任何方式傳送、復印或派發(fā)此報告的材料、內容及其復印本予任何其它人。

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