通用 SaaS 與行業(yè)化 SaaS 哪個更有未來？

5月22日，崔牛會舉辦的“Hello · 數(shù)字化”中國企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)峰會上，一場關于“通用 saas 與行業(yè)化 saas 哪個更有未來？”的唇槍舌劍，就此展開。

主持人：優(yōu)浮 Uengager 創(chuàng)始人 于宜杉

通用 saas 代表：萬商云集董事長 王飛、魔學院創(chuàng)始人 熊軍

行業(yè)化 saas 代表：觀遠數(shù)據(jù)創(chuàng)始人 蘇春園、云勢軟件總裁 胡君平

于宜杉：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)興起，創(chuàng)投圈對“行業(yè)化”有了更多關注。新興事物往往會引來更多關注和質疑，所以有了今天的話題——通用 saas 與行業(yè) saas，哪個更有未來？

便于大家對話題有更好的理解，我們先設定一個前提，明確標的，“未來”是對誰而言？這個圈子有兩個標的：

第一 投資人。他們投 saas 項目時，面臨通用 saas 和垂直 saas，選誰、選擇的標準是什么？

第二 客戶。在選型的時候，垂直 saas 和行業(yè) saas，選誰？標準是什么？

在這兩個范疇的基礎上，我們探討兩種 saas 哪個更有未來，哪個更有市場。

1 第一部分 觀點闡述

王飛：當今，中國的市場，通用 saas 更有未來。原因有三：

第一，saas 最核心的因素，是saas產(chǎn)品的訂閱用戶規(guī)模?！巴ㄓ谩鳖櫭剂x是覆蓋多個行業(yè)。從市場規(guī)模上來講，中國有8000萬中小微企業(yè)，有4000多萬小企業(yè)，其中使用 saas 的有2000多萬。這比針對某個行業(yè)的 saas 有更大市場容量或潛在客戶。

第二，獲客成本。有未來的 saas 獲客成本要低。大企業(yè)和行 業(yè) saas 獲客成本非常高，美國硅谷做營銷 saas，Salesforce 做的比較好，因為它不是針對某一個行業(yè)來做。最近幾年，Salesforce 的獲客成本在49%～52%。

第三，規(guī)模效應。通用 saas 企業(yè)數(shù)量比較多，有規(guī)模才能攤薄研發(fā)成本，才能低價獲客。

胡君平：垂直 saas 更有未來。從兩個大的方面來講：

第一個點，企業(yè)服務的本質是什么？做 saas 更重要的是幫助企業(yè)解決管理問題，這個管理問題可能是復雜的業(yè)務場景，此處有五個小的論點。

（1）到底做大客戶還是小客戶？我的第一個觀點是我們應該做大客戶，這意味著它的需求很復雜，垂直領域里，需要行業(yè)積累，能真正為客戶解決問題。

（2）從競標領域看，客戶期望的并不是一家解決它淺層次需求的供應商。他們第一個需求是供應商懂業(yè)務場景，降低溝通成本。第二個需求是希望供應商帶來附加值。

（3）競爭。當垂直與通用供應商競標時，站在客戶角度，會選擇通用供應商嗎？

（4）壁壘。真正的壁壘是產(chǎn)品壁壘。

（5）BD 過程和人才。我最近面試很多人，他們是在通用做過很多年的資深人士，他們的反饋是希望能在一個領域做長時間的積累，所以在垂直領域會吸引到更好的人才。

2 第二部分 提問互辯

于宜杉：現(xiàn)在進入互噴階段，向對方提問，并由對方回答。

優(yōu)浮 Uengager 創(chuàng)始人 于宜杉

熊軍：請問如果你做一個行業(yè)性的 OA，碰見泛微怎么辦？

蘇春園：個案稍微放一放，先定義我們討論的是一個什么類型的產(chǎn)品？越底層一定越通用，比如數(shù)據(jù)庫或者基礎設施，但我理解我們主要討論應用層面的 saas。客戶在選擇通用產(chǎn)品和行業(yè)產(chǎn)品的時候，最終誰最理解它的業(yè)務場景，誰最能解決它的痛點，客戶選擇誰。

泛微做得很好，但如果未來某天客戶遇到一個比泛微更能理解內部行業(yè)流程和需求的未來 OA，客戶會選擇誰？現(xiàn)在這個市場未必存在，但不代表未來，誰有更長久的未來，一定是貼近行業(yè)需求。

觀遠數(shù)據(jù)創(chuàng)始人 蘇春園

王飛：在 OA 領域，有零售行業(yè) OA saas 嗎？有涂料或者建筑行業(yè)的 OA 嗎？或者行業(yè)版的 BI saas？我們看到的都是通用的 OA saas 或通用的 BI saas。

胡君平：第一個問題，個例不能代表全景。當我講 OA 的時候，它可能是審批的過程，可能有一些會選擇泛微這樣的通用型，我提供了這個，它真的會選我。

王飛：請說出營銷 saas、電商 saas，這些通用saas 對應的行業(yè)版的 saas，你能說出幾個廠商？

蘇春園：咱們還是可以從自己的事情聊起來也許更有說服力。以觀遠數(shù)據(jù)為例，我們目前比較聚焦于為泛零售與消費行業(yè)客戶提供BI與智能數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品。成立時間不長，在品牌知名度和客戶體量方面，沒有那些全行業(yè)覆蓋的通用BI工具產(chǎn)品那么高，但在我們服務的客戶群體里面，對我們的認可度還是非常高的。

其背后最重要的一點，還是回到最原點對客戶的價值，誰更聚焦于行業(yè)更懂客戶需求，誰就能更好的服務好客戶。這是我們的核心觀點。

熊軍：你的 BI 如果把零售行業(yè)做完，想不想往別的行業(yè)發(fā)展？

蘇春園：我陳述一下剛才的核心觀點，不論是通用行業(yè)還是行業(yè)化的 saas，未來可能都會不斷趨近，最后都會回到客戶的行業(yè)需求上面。

王飛：正面回答問題，蘇總，你未來只做零售行業(yè)，還做其他的行業(yè)嗎？我看到你也做泛互聯(lián)網(wǎng)、金融行業(yè)，發(fā)展下去，是通用 saas 嗎？

蘇春園：做。但路徑選擇咱們很不一樣，一定先聚焦和深耕行業(yè)，再不斷相近場景與相近行業(yè)延展。

于宜杉：我現(xiàn)在想替行業(yè)方問一下通用方，比如王總很喜歡看國際大型的 saas，Salesforce 有自己的行業(yè)解決方案，當遇到行業(yè)化需求的時候，您做還是不做，接還是不接？

熊軍：行業(yè)化需求，我們接。但是我不會將我的 saas 變成行業(yè)的 saas 產(chǎn)品，而是通過服務商、合作伙伴、咨詢機構、實施的公司和軟件集成商集成，只有這樣才能極大降低軟件研發(fā)的成本，否則我們去做一個通用行業(yè)性 saas，每個功能模塊都做不精、做不細、做不到服務、做不到客戶心里去。因為客戶需要的不僅僅是一個完整的解決方案，是解決它的每一個問題。

作為一個行業(yè)性的小分銷商，你能保證一個行業(yè)的客戶數(shù)量有10萬嗎？

蘇春園：應該先考慮“模式”還是“客戶的價值”？如果考慮模式，我們要真正考慮研發(fā)攤薄，支持各個行業(yè)，支持更大可能的市場。如果看重客戶，我就將這10萬客戶服務好，服務深入創(chuàng)造足夠價值，而且從這個基礎自然會有更多的客戶來合作，延展到更多相關相近的行業(yè)。

熊軍：你現(xiàn)在說以客戶價值為中心，華為還說一句話，以生存為底線，我們在座的都是一些創(chuàng)業(yè)者，我們自己首先要活，你究竟是你自己先能夠活下去掙到錢還是先考慮客戶掙錢，自己掙錢就是那個問題，大企業(yè)獲客成本很高，大企業(yè)很難拿得下，競爭者過多，我們在 saas 層面上是屬于輕量級、訂閱的模式，所以說我們認為我們想要自己活的情況下，首先是選擇通用的。

魔學院創(chuàng)始人 熊軍

蘇春園：活得好不好是什么原因導致？正好昨天前紛享銷客的吳總說了一個觀點，我還是比較認可，“過去10年為什么 To B 公司都活得不是很好？一個主要原因是其實沒有做出真正牛逼的產(chǎn)品”。

胡君平：熊總提到做通用路徑找很多垂直領域的合作伙伴，這個論證了我方的觀點，只有做垂直的領域對客戶才有未來，對于資本可能通過并購的方式實現(xiàn)，但它本質上還是做了垂直。

第二個問題想要說的是 Salesforce。現(xiàn)在在美股市值非常高的供應商叫 VeeVa，它的估值和成長速度之快，如果你看到美國股市非常高，為什么 Salesforce 不做？因為它在這個領域只有垂直領域的價值更大。

熊軍：對方辯友觀點恰恰證明了我們的一個觀點，行業(yè) saas 不可能獨立存在，它是依托于通用性 saas 來做好行業(yè)深度服務的，如果 Veeva 沒有 Salesforce 提供的通用性 saas 平臺，它不可能做大的。

譬如在 crm 領域，目前，尚未看到行業(yè) crm 用戶過萬的企業(yè)？但是通用 crm 用戶的企業(yè)，如外勤365，他們也已經(jīng)實現(xiàn)了盈利，EC 也有幾億收入的規(guī)模，通用 saas 領域已經(jīng)走出成功路徑。

做行業(yè)解決方案，就老老實實做通用 saas 的服務商和集成商，或者基于它做二次開發(fā)，行業(yè) saas 相對通用 saas 來說，客戶規(guī)模太小，研發(fā)和營銷成本太高，很難生存。

3 第三部分 自由辯論

于宜杉：現(xiàn)在進入一個深坑，雙方自由辯論。

蘇春園：VC 其實更看重我們提供的客戶價值，尤其是長線的客戶價值。對創(chuàng)業(yè)者來行業(yè)化與通用化本質上是一個路徑選擇的問題。到最后對于客戶來說，通用或行業(yè)不重要，而是解決某個場景的問題。

過去，To C 模式的成功讓 To B 模式相形見絀，有一點是可以借鑒的。創(chuàng)業(yè)過程中避免先搞平臺、搞通用，這是大公司以及傳統(tǒng)時代的玩法。一定是做的越細、越場景化、越行業(yè)化，解決問題越深越好，基于此延展出更多的場景、方案和行業(yè)。

于宜杉：如果沿著這條路往下走，會不會走到 PaaS 平臺，集成會越來越重要？

蘇春園：中國 To B 過去這么多年沒有巨大成功，但未來怎樣，暫且留一個問號，因為趨勢是很顯著的。找到一個能夠真正解決客戶價值的關鍵點，會更重要。這一定是長期迭代的過程，迭代的方法和路徑更重要。

垂直行業(yè)里也會有相應的通用，即”行業(yè)通用化“產(chǎn)品和方案，而我們自己不會做定制。

于宜杉：要做客戶的深度價值，中國市場非常的復雜，即便是同一行業(yè)、同一段位的客戶需求圖譜也很不一樣，面對客戶的定制化需求，怎樣應對？如何解決標準化和定制化的矛盾？

蘇春園：比如做零售，最典型的形態(tài)之一是連鎖門店。當然便利店跟社區(qū)超市、大賣場確實有些不一樣。但是進入零售，以觀遠數(shù)據(jù)為例，我們總結提煉了10大主題100個場景，人貨場進銷存每個細分主題都有場景，80%的門店單店分析，只要是零售行業(yè)，很多東西是相通的，他們看重每0.5小時的流量轉化和核心爆品變化等等，最后形成針對行業(yè)細化的場景。場景再細分，A、B 客戶可能不一樣，但大部分客戶是相通的。最后可以理解為行業(yè)通用，這里我們不做定制化。

胡君平：其實通用型解決方案很容易遇到個性化定制，因為能提煉的通用場景有限。但是垂直 saas 領域，個性化占比不高，因為對行業(yè)足夠了解，它可以抽象出來做靈活處理。所謂的定制化只是在配置而已，并不是定制化開發(fā)，真正定制化的挑戰(zhàn)是在通用領域，這是大的差別。

云勢軟件總裁 胡君平

另外，請問對方辯友兩個問題。第一個問題，通用行業(yè)競標遇到垂直領域的解決供應商，PK 時，贏的概率有多大？第二個問題，通用 saas 的客戶脫落率有多大？

熊軍：通用 saas，我們魔學院是面向企業(yè)的在線學習和培訓管理云平臺，我們遇到很多行業(yè) saas 化的學習平臺，比如電商領域、服裝行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)，他們現(xiàn)在遇到的大問題，它上面帶的服務和課程行業(yè)有太多相關性，很難滿足中國的企業(yè)行業(yè)快速轉型、高速發(fā)展的需求。

saas 在美國有1700多家，中國有將近500家。saas 之間如何解決個性化問題？通過開放平臺，通過合作集成，共享客戶，甚至已經(jīng)出現(xiàn)為了 saas 集成來做 saas 的趨勢。

熊軍：我們現(xiàn)在客戶續(xù)約率94%。因為我把魔學院集成到企業(yè)微信、云之家、致遠，成為他們的一部分，這樣我們就有大量的客戶來源。

蘇春園：熊總的觀點應該也不是通用行業(yè)最本質的區(qū)別，以數(shù)據(jù)分析為例，即使深度行業(yè)化也不是什么都做，比如我們定位是做跟數(shù)據(jù)分析決策相關，不會去做業(yè)務相關系統(tǒng)，這里有核心的邊界。

于宜杉：階段交替期間，對通用 saas 而言，機會在哪里？

蘇春園：即使是通用也一定不能一開始就應用到很多行業(yè)，一定是選最核心的兩三個行業(yè)做深入。為什么大家最近都討論 PMF（Product-Market Fit，產(chǎn)品-市場匹配），PMF 的前提是精準畫像，這對創(chuàng)業(yè)公司真的非常重要。

王飛：剛才提到資本進入行業(yè) saas 投資階段，其實資本先投的是通用saas，只不過現(xiàn)在通用 saas 市場已是紅海，所以才投行業(yè) saas 而已。因此，最終看好的還是通用 saas。

其次，資本投企業(yè)價值。從企業(yè)的利潤、營收和增長速度來看，企業(yè)發(fā)展有過程，客戶也如此。與其花精力培育某個領域的客戶，不如直接找愿意合作的客戶。

萬商云集董事長 王飛

熊軍：甲方來做 saas 怎么辦？行業(yè)大的客戶出來做 saas 怎么辦？好未來就是一個例子。

還有一個，我們現(xiàn)在看得見的，從去年到今年，我們做餐飲 saas 的公司面臨極大的挑戰(zhàn)。為什么？作為通用型的電銷 saas 全部殺入到餐飲行業(yè)，這個對他們構成巨大的沖擊，這是一個很典型的通用 saas 沖擊行業(yè) saas 的案例，而且不是一家來打，是兩家來打。

胡君平：假設這個行業(yè)里有一家甲方客戶出來做 saas ，說明通用行業(yè)也失敗了，因為客戶認為自己更懂業(yè)務。

但是，客戶真的更懂行業(yè)嗎？未必！即使拿出醫(yī)療行業(yè)大的客戶出來，它也不可能做出比云勢軟件更好的產(chǎn)品，因為它符合通用行業(yè)而不是這個客戶。

回到資本的視角，其實不是簡單地想看企業(yè)三五年的成長。有投資人提出 saas大的概念叫“高質量客戶”，也就是付費能力夠不夠，客戶黏性夠不夠，是否會付費？資本看的是這個市場前三名，而不只是一家的數(shù)字。

王飛：我們定位 saas 不是切服務。在美國，大客戶獲客成本是6000美金，硅谷60多家做營銷 saas 企業(yè)的小客戶獲客成本是1000美金。10000美金和6000美金相比，獲客成本更低。

最后真正看做集大成的，仍然是在通用的基礎上分一點小的所謂的 saas 或者服務讓你做而已。

胡君平：通用將來的走向是兩個方面。第一，大批量并購垂直行業(yè)變成大的垂直領域集成的 Group 有價值；第二，要做 PaaS，它就不是 saas。

熊軍：通用 saas 將來并購行業(yè) saas，就說明了做通用 saas 比做行業(yè) saas 更有價值。

蘇春園：我若沒理解錯，王總、熊總的客戶以萬計，都相對偏中小。

熊軍：不是。

蘇春園：王總可能是，相對來說，中大客戶對行業(yè) saas ，和中小客戶對通用 saas 相對來說更契合的。

熊軍：我們的客戶有幾十人到30萬人的企業(yè)。在 saas 里，銷售模型如果是大 KA 驅動，那么成長速度就跑不起來。國外 saas 更多在線自主交易，國內 saas 目前來說真正跑成功的，一是靠渠道銷售，二是靠電話坐席銷售。

如果 saas 很重，需要大量的年薪幾十萬的銷售人員，會構成巨大的成本，難成長。

胡君平：關于獲客成本，高質量客戶會比中小客戶更高，但是它帶來的絕對價值是中小客戶的三倍，而成本只是一倍。

真正做垂直 saas，客戶獲客成本并沒有太高。

于宜杉：做通用 saas 一定做小客戶嗎？做中大客戶就沒有未來？

胡君平：通用 saas 由于對業(yè)務場景積累相對較少，沒有辦法做到大客戶，大企業(yè)需求非常復雜，它必須做中小客戶，我們不要講客戶成本，我們看高質量客戶的價值。

熊軍：大客戶不意味著高的成長速度和續(xù)費率，這個在行業(yè)里已經(jīng)很明確的。

胡君平：是相對概念，不是絕對概念。

4 第四部分 總結陳詞

于宜杉：聽下來雙方都有點自說自話，王總和熊總提到一個 crm 或者 OA，你們做垂直的做不做？我們可能要看，在這么多 saas 類型里面，有一些 saas 類型天生就具有通用的基因，但有些saas類型天生就具有垂直的基因。比如 ERP 本來就是深度生產(chǎn)業(yè)務捆綁的，所以像胡總云勢軟件這邊就做，他們有更大的可能去做行業(yè)化和垂直化。

我比較贊同蘇總說的“行業(yè)里的通用” 這類交叉細分現(xiàn)象，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)生態(tài)和數(shù)字生態(tài)變化都非?？?，出現(xiàn)了很多難以用既有概念去定義的 saas 類型，其實都不著急去定義啦，像優(yōu)浮的用戶引導本身是具有通用調性的 saas，只要有流量和流程，原則上都需要引導，但我們目前還是深耕幾個相對垂直的場景，比如管理員界面的產(chǎn)品交付引導或者電商流量的引導轉化，你說這是行業(yè)還是通用？還是“通用里的行業(yè)” ？

辯論本身是沒有結果的，結果也不重要，關鍵是辯論的過程可以讓大家深度思考，這就是價值。

最激動人心的是我們處在一個變化的時代，或許 N 年之后再辯，今天的兩方互換位置也不一定?。ㄈ珗鲂?

現(xiàn)在請正反兩方總結陳詞。

熊軍：從做 saas 角度，最根本的目的是服務更多客戶，獲取更多收益，降低邊際成本。產(chǎn)品前期投入非常巨大，從研發(fā)到市場、到銷售、到客戶成功，如果沒有海量的客戶來攤薄成本，則很難在市場上有競爭力。

做 saas 本身的商業(yè)模式是做客戶規(guī)模，如果客戶池子太小，未來的發(fā)展空間有限。從商業(yè)前景來講，行業(yè) saas 可以做，但是就要做好心理準備等著被通用 saas 吃掉。

王飛：誰更有未來？資本是一個維度，資本首先是看 saas 公司本身的價值。然后才是客戶價值。通用 saas 公司自身的獲客成本，客戶終身價值更高，因此我們最后結論是，通用更有未來。

胡君平：市場規(guī)模這件事，第一，盤子足夠大，但是資本只投市場第一二名。做通用 saas 可以并購行業(yè) saas ，對行業(yè) saas 來講是多了一個退出的渠道，但若通用做不到第一，如何退出？

第二，對客戶需求來講，真正解決問題才會選擇，所以通用不是它的選擇。

第三，我是做 Marketing 的，為什么最后會出 STP（營銷三要素：市場細分（Market Segmentation）、 目標市場（Market Targeting）、 市場定位（Market Positioning）），而不是早期的通用營銷理論。

蘇春園：還是回到客戶價值。客戶需要我們離他們更近，提供更懂他們行業(yè)、更符合他們應用場景的產(chǎn)品，所以，“行業(yè)通用化”的路徑更有未來。

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