50平店高日入3萬(wàn)！知名火鍋品牌供應(yīng)商入局社區(qū)凈菜，3個(gè)月開(kāi)50多家店

隨著新零售的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)入局，一些之前身居幕后的供應(yīng)鏈企業(yè)也開(kāi)始走向前臺(tái)直面消費(fèi)者。在本篇文章中，您將看到：

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1、餐飲行業(yè)供應(yīng)鏈如何突破B端市場(chǎng)，拓展C端用戶?

2、餐飲新零售品牌如何教育市場(chǎng)，快速獲取信任?

3、餐飲新零售門店如何運(yùn)營(yíng)好社區(qū)用戶，提高品牌價(jià)值?

本文約 3500 字

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想在家吃火鍋，又想吃到和品牌火鍋店一樣的口感?

這一愿望在火鍋燒烤食材便利店品牌【自然饞】能實(shí)現(xiàn)了。作為蜀大俠火鍋背后的食材供應(yīng)方之一，自然饞除了繼續(xù)向包括蜀大俠在內(nèi)的B端餐企供應(yīng)食材之外，也開(kāi)始了向C端用戶進(jìn)軍的步伐，在多地開(kāi)設(shè)一站式家庭火鍋燒烤食材便利店，這也是在疫情之下餐飲企業(yè)尋找突圍機(jī)會(huì)的一個(gè)縮影。

目前，這種圍繞社區(qū)展開(kāi)的火鍋和燒烤食材便利店在成都已經(jīng)開(kāi)設(shè)了 20 多家。此外在國(guó)內(nèi)其他地區(qū)比如浙江、西安、云南等二線城市及以下市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始了布局，而接下來(lái)則要進(jìn)軍上海等一線市場(chǎng)等，截至目前，國(guó)內(nèi)累計(jì)開(kāi)設(shè)了 50 多家【自然饞】， 50 平左右的門店，平均日營(yíng)業(yè)額5000- 10000 元，疫情期間則達(dá)到2- 3 萬(wàn)。

私域運(yùn)營(yíng)指南(ID：newrankco)和自然饞品牌推廣負(fù)責(zé)人-江邊女士，一起為大家解讀這一新零售品牌布局和推廣背后的理念，同時(shí)也了解B2B企業(yè)在進(jìn)軍B2C業(yè)務(wù)時(shí)的特色玩法。

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3 個(gè)月累計(jì)開(kāi)了 50 多家門店

“要讓消費(fèi)者盡快都知道你”

自然饞品牌項(xiàng)目是在 2019 年年底開(kāi)始啟動(dòng)的。疫情期間由于消費(fèi)者在家用餐場(chǎng)景的變多，對(duì)于生鮮食材的需求也迅速增加。江邊女士表示，在還未形成品牌的情況下，自然饞單店的日營(yíng)業(yè)額已達(dá)到2- 3 萬(wàn)元。在今年 3 月份疫情減緩之后，自然饞就開(kāi)始了復(fù)制和擴(kuò)張的步伐。

“我們本身是做食材供應(yīng)的，在這個(gè)過(guò)程中我們一直在思考自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，尋找與其他供應(yīng)鏈企業(yè)相比較自身的差異化。”

同時(shí)團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)上也發(fā)現(xiàn)了其他供應(yīng)鏈品牌在C端的布局和發(fā)展動(dòng)向。但是到目前為止，在食材超市這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)里面依然還沒(méi)有一個(gè)很嶄露頭角的品牌。基于對(duì)知名火鍋品牌操盤IP營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)，江邊團(tuán)隊(duì)就想利用品牌營(yíng)銷上的優(yōu)勢(shì)來(lái)打造自然饞這個(gè)品牌?！拔覀儗?duì)自然饞項(xiàng)目的定位從B2B拓展到B2C，拿下所有的用戶?！?/p>

當(dāng)下自然饞拓店的速度也很快， 3 個(gè)月已累計(jì)開(kāi)了 50 多家店，包括直營(yíng)店和加盟店，據(jù)她表示，這主要是出于對(duì)培育市場(chǎng)及教育消費(fèi)者的考慮?！耙?yàn)楝F(xiàn)在很多消費(fèi)者都還不能理解，一個(gè)專門的食材店開(kāi)在這里可以給我提供什么樣的服務(wù)。好多人還是會(huì)去菜市場(chǎng)買菜。所以我們選擇快速地復(fù)制開(kāi)店，讓周邊的社區(qū)居民都能夠知道自然饞品牌，就像7-11、全家的便利店一樣，你能夠隨處看到它，才會(huì)對(duì)品牌有所信任?！?/p>

同時(shí)也想讓消費(fèi)者看到更專業(yè)的食材供應(yīng)的形態(tài)?！坝绕涫墙?jīng)過(guò)這次疫情，大家對(duì)于健康和安全更加關(guān)注。而自然饞品牌的食材就是從標(biāo)準(zhǔn)工廠的環(huán)境出來(lái)，密封好后直接送到門店，都是采用環(huán)保安全的預(yù)包裝形式，而非菜市場(chǎng)那種進(jìn)行二次加工、人為接觸等。自然饞的方式會(huì)更健康更安全?！?/p>

也因此，自然饞的成本及售價(jià)要比大眾菜市場(chǎng)更高一些，但價(jià)格上又比實(shí)體的火鍋店和燒烤店實(shí)惠。消費(fèi)者也主要是“比較懶，比較宅”的年輕用戶群體，“我們提供的全部都是凈菜，所有東西全部都給你處理好，不需要消費(fèi)者回家再去切或者處理?！?/p>

私域運(yùn)營(yíng)指南(ID：newrankco)觀察到之前有業(yè)內(nèi)人士對(duì)于凈菜市場(chǎng)是不是個(gè)偽需求有過(guò)疑問(wèn)，不過(guò)如今我們可以看到越來(lái)越多的生鮮電商涉足半成品凈菜這一領(lǐng)域。凈菜市場(chǎng)本質(zhì)上是消費(fèi)升級(jí)的體現(xiàn)。同時(shí)自從 2019 年國(guó)內(nèi)多個(gè)城市實(shí)行垃圾分類以來(lái)，從源頭消化垃圾成為常態(tài)，這或許也將有助于凈菜市場(chǎng)的發(fā)展。

除了不斷開(kāi)店，在教育消費(fèi)者方面，自然饞也實(shí)行了一系列其他措施。比如地推宣傳，電梯廣告、道閘和門禁廣告等，“不停地告訴消費(fèi)者，自然饞是一個(gè)什么樣的品牌以及我們提供什么樣的服務(wù)。”在包括美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、小紅書在內(nèi)的多個(gè)平臺(tái)上也招募了一批具有KOC屬性的用戶去真實(shí)的體驗(yàn)產(chǎn)品，然后形成口碑效應(yīng)去擴(kuò)散開(kāi)來(lái)。與此同時(shí)，個(gè)別門店里面還專門設(shè)置了可供消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)的火鍋、燒烤和中餐等堂食區(qū)域，“要讓用戶很直觀的感受到制作的便利，消費(fèi)者才會(huì)更多地愿意去嘗試。我們也會(huì)不定時(shí)的去做一些消費(fèi)者調(diào)研，根據(jù)他們的反饋在產(chǎn)品等研發(fā)上不斷做完善。”

除了對(duì)火鍋等食材新零售細(xì)分市場(chǎng)有統(tǒng)籌性的考慮之外，江邊女士也向我們分享了自然饞在日常運(yùn)營(yíng)上的一些打法以及背后的一些思考。

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火鍋、燒烤食材切入，

做社區(qū)里的“小型盒馬”

首先在選址上，自然饞有以下幾點(diǎn)考慮：一是會(huì)優(yōu)先考慮大型社區(qū)，比如居民在 5000 戶以上;其次會(huì)選擇一些比較成熟的小區(qū)，“可能它樓盤的飽和量沒(méi)那么大，但是已經(jīng)形成了一個(gè)完善的生活場(chǎng)?！贝送猓€有一個(gè)選擇就是會(huì)去靠近一些大型的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng);甚至也已經(jīng)開(kāi)始嘗試店中店的模式，在一些菜市場(chǎng)里面開(kāi)設(shè)品牌店。

除了在社區(qū)的門店直接進(jìn)行消費(fèi)之外，消費(fèi)者也可以在微信小程序以及餓了么、美團(tuán)等平臺(tái)下單。當(dāng)然，公眾號(hào)也是一個(gè)重要的宣發(fā)渠道。

在現(xiàn)階段，團(tuán)隊(duì)也很重視品牌的私域流量池建設(shè)。由于門店主要就是圍繞社區(qū)布局，因此社區(qū)用戶流量就是自然饞的目標(biāo)運(yùn)營(yíng)和維護(hù)群體?！跋韧ㄟ^(guò)美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)等公域平臺(tái)讓更多的人知道我們，然后再通過(guò)門店店長(zhǎng)線下引導(dǎo)、公眾號(hào)、短信通知等，引導(dǎo)消費(fèi)者更多的使用小程序，不斷擴(kuò)大自然饞小程序的會(huì)員池?！?/p>

而在具體用戶的運(yùn)營(yíng)上，自然饞也有一系列舉措。比如，通過(guò)儲(chǔ)值或者付費(fèi)成為會(huì)員，就可以享受更低的商品優(yōu)惠價(jià)。門店會(huì)定期舉辦一些消費(fèi)者感興趣的體驗(yàn)活動(dòng)，一起研究怎么讓菜做得更好吃，一道食材產(chǎn)生多種制作方式，不斷豐富家庭的消費(fèi)場(chǎng)景和樂(lè)趣。此外，也會(huì)針對(duì)不同消費(fèi)等級(jí)的會(huì)員制定特有的運(yùn)營(yíng)和引導(dǎo)措施，提高其復(fù)購(gòu)率?！氨热缃o那些消費(fèi)頻次不夠高的用戶發(fā)放優(yōu)惠券，體驗(yàn)券等，而對(duì)于那些高頻消費(fèi)者則給予更多權(quán)益?！?/p>

雖然自然饞門店對(duì)外的招牌名字叫做“火鍋和燒烤食材店”，但是在具體品類上，其實(shí)并不局限于這兩種類別，而是想最終做成針對(duì)于整個(gè)家庭場(chǎng)景都適用的一個(gè)綜合類的食材門店?！耙?yàn)榛疱伜蜔具@兩個(gè)品類在整個(gè)成都市場(chǎng)很火，不需要去培育市場(chǎng)，所以我們是先用這兩個(gè)品類作為敲門磚，占領(lǐng)用戶選擇思維。”現(xiàn)階段的自然饞門店里，已經(jīng)出現(xiàn)了魚香肉絲等中餐類的食材。

在城市拓展方向上，江邊女士表示，像成都這樣的城市，本身火鍋市場(chǎng)已經(jīng)比較飽和，所以對(duì)于食材門店的需求就是有限的，因此會(huì)更加注重在其他城市的拓展，布局云貴川這些區(qū)域是因?yàn)檫@些地方的人比較喜歡吃辣，“而比如上海這樣的地方，消費(fèi)者可能更注重生活品質(zhì)，同時(shí)也追求食材天然的味道，那只要我們的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠一點(diǎn)，就會(huì)比較受市場(chǎng)的歡迎?！?/p>

而在不同城市門店的選品上，自然饞也會(huì)從數(shù)據(jù)維度去分析判斷每個(gè)城市的爆品，再去確定具體拓客的品類。

任何一個(gè)品類的運(yùn)營(yíng)都不會(huì)是一帆風(fēng)順的，需要邊踩坑邊總結(jié)邊完善，作為新品牌的自然饞自然也是這樣，江邊女士和私域運(yùn)營(yíng)指南(ID：newrankco)也分享了一些踩坑之后總結(jié)的寶貴經(jīng)驗(yàn)：

“有時(shí)候我們會(huì)覺(jué)得某些產(chǎn)品好賣，但實(shí)際上并不好賣，原因有很多，第一個(gè)是沒(méi)有去推銷它。店長(zhǎng)會(huì)不會(huì)推銷產(chǎn)品很重要，店里的產(chǎn)品哪些是拳頭產(chǎn)品，哪些是爆品，哪些是要推廣的產(chǎn)品，哪些是毛利更高的產(chǎn)品，這些店長(zhǎng)都必須很清楚，同時(shí)對(duì)于進(jìn)店顧客的基本情況的了解也很必要，比如顧客的家庭人口結(jié)構(gòu)，以及每個(gè)人的口味需求等，要據(jù)此推薦更適合顧客需求的食材搭配。”

自然饞還發(fā)現(xiàn)有很多在四川當(dāng)?shù)刭u的很好的食材在外地其他門店不受歡迎，“因?yàn)楫?dāng)?shù)氐娜?，根本不吃那個(gè)東西?！彼灾笠哺⒅夭煌赜蛏系目谖恫町悾總€(gè)地方門店的主導(dǎo)產(chǎn)品權(quán)重也變得不再一樣。

價(jià)格也是不同地域之間要考慮的一個(gè)因素，三四線城市對(duì)于價(jià)格更敏感，所以也有必要針對(duì)這種下沉市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品品類和價(jià)格區(qū)間。

同時(shí)她強(qiáng)調(diào)，做食材便利店既不能以餐飲人的思維去做，也不能完全以便利店的思維去做?！耙员憷昱e例，比如 711 或者全家，它們的門店數(shù)量已經(jīng)足夠多，聲量足夠大，可以完全不用任何人去推銷，但是自然饞還處于布點(diǎn)發(fā)展的過(guò)程中，對(duì)很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)還是一個(gè)陌生的品牌和品類，因此門店店長(zhǎng)必須要有足夠的主動(dòng)性。同時(shí)又不能以餐飲行業(yè)那種玩法，用一些超低的優(yōu)惠券獲客，比如 28 元抵 100 元這類，因?yàn)槭巢谋旧硎且粋€(gè)毛利比較低的品類。”

和同行業(yè)其他新零售玩家相比，江邊女士認(rèn)為自然饞的特色差異點(diǎn)在于，一是運(yùn)營(yíng)成本比較低?！耙?yàn)槊總€(gè)店只需要兩三個(gè)人，建店裝修成本也比較低，而隨著門店數(shù)量越來(lái)越多，用戶自提的場(chǎng)景變多，也會(huì)節(jié)約很多配送成本。同時(shí)總部對(duì)于加盟店也是進(jìn)行強(qiáng)管控和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?！?/p>

二是在食材的口味上會(huì)做深度的開(kāi)發(fā)，直接讓消費(fèi)者有多樣化的選擇，“比如我們都拿到某一類食材，其他商家可能就直接提供原味的食材，而自然饞會(huì)在口感和味道上做一些深入的開(kāi)發(fā)，比如三鮮口味的、麻辣口味的、番茄口味的等”。

寫在最后

作為供應(yīng)鏈端企業(yè)，自然饞本身是做B端餐飲市場(chǎng)，現(xiàn)在向C端用戶進(jìn)軍則為自身開(kāi)拓了新的消費(fèi)場(chǎng)景和營(yíng)銷渠道，在利用好自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也順應(yīng)了新零售的發(fā)展大潮。

同時(shí)江邊女士認(rèn)為，受疫情影響，消費(fèi)降級(jí)會(huì)是接下來(lái)的一個(gè)階段性的趨勢(shì)，因此自然饞提供的性價(jià)比更高的產(chǎn)品也是市場(chǎng)需求所在。

她認(rèn)為想要做好餐飲新零售，產(chǎn)品品質(zhì)很重要，做好對(duì)市場(chǎng)需求人群的分析也很重要，不是什么樣的產(chǎn)品都可以做好新零售。最后就是要做好對(duì)于私域流量用戶的運(yùn)營(yíng)。她把自然饞定位為社區(qū)里的“小型盒馬”，麻雀雖小，五臟俱全，“自然饞能夠提供整個(gè)社區(qū)家庭里食材版塊需要的所有產(chǎn)品和服務(wù)?！?/p>

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本文題目：50平店高日入3萬(wàn)！知名火鍋品牌供應(yīng)商入局社區(qū)凈菜，3個(gè)月開(kāi)50多家店
標(biāo)題路徑：http://muchs.cn/article32/chcgpc.html

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